获得大订单的营销技巧三部曲 .pptxVIP

获得大订单的三部曲鲁百年 博士、教授 企业营销存在的问题 如何找到潜在客户 如何知道客户真正需要什么 如何使得客户满意 如何进行跨部门有效沟通 如何将小项目做成大项目 如何有效利用老总 如何对待竞争对手的价格战 如何缩短销售的周期？财务效益财务目标市场份额客户可获利能力 客 户 结 果 客户获得客户保持客户满意程度企 业 管 理企业价值 =+ 产品 / 服务属性 形 象 关 系 +功能性质量价格时间品牌资产便利信任市场反应独特性学习和创新员工的学习和创新企业赢利价值链销售、市场、服务一体化要想获得大客户的订单，仅仅销售部门的努力是远远不够的！一定要销售、市场、服务部门一体，共同努力，从长远出发，让企业利益相关者满意（客户、员工、股东、供应商、渠道、政府部门等）客户满意度直接影响企业的绩效在客户满意度方面5%的提高将使企业的利润加倍. 一个非常满意的客户其购买意愿将六倍于一个满意的客户 2/3的客户离开其供应商是因为客户关怀不够 93%的认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要的因素. 内容安排大客户订单的三部曲客户购买行为分析以客户为中心的营销方法和技巧以客户为中心的服务方法和技巧 以客户为中心的市场方法和技巧销售市场服务一体化的实施方法和步骤 获得大订单三部曲的案例分析 企业赢利的客户价值最大化客户全部潜力客户关系的效率客户关系的数量目前的客户价值客户关系的持续时间9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。不同阶段营销的方法营销导向销售导向需求导向产品导向以产品为中心以客户为中心生产导向以客户为中心营销的发展历史店主认识谁是我的客户,了解客户的基本需求…. 知道关键客户何时需要什么，发现问题，对客户进行关怀，知道自己何时需要那些货物，存储最需要的货物.客户的消费行为客户进行关怀谁是我的客户市场、销售、服务一体化流程通过各种渠道和平台与客户广泛的接触短信/邮件客服中心网站门户营销渠道营业厅电话面对面销售执行市场营销客户服务客户接触调查研究方案提交谈判合同产品提交营销计划客户接触客户选择业务数据服务管理闭环的销售、市场、服务一体化业务流程营销推行客户数据库工作分摊活动跟踪过程管理质量评估客户关怀公司后台服务观察、分析、挖掘潜在客户和已有的客户客户细分客户体验客户价值销售机会管理销售合同管理待办事宜管理产品报价管理销售渠道管理销售绩效管理市场预算管理市场活动管理活动跟踪管理宣传资料管理项目时间管理产品促销管理知识仓库管理客户投诉管理客户咨询管理服务定单管理客户建议管理服务跟踪管理OLAPDMDW背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息生产管理财务系统营销系统用电管理OA系统MIS系统采购系统其它系统业务为导向的跨部门的流程机会客户机会客户机会客户市场销售服务大客户信息.3722中国最庞大的数据库下载内容安排大客户订单的三部曲客户购买行为分析以客户为中心的主要营销方法和技巧以客户为中心的主要服务方法和技巧 以客户为中心的市场营销方法和技巧销售市场服务一体化的实施方法和步骤 获得大订单三部曲的案例分析 解决方案式销售—卖拐卖拐的启示卖拐从不讲要卖拐事先介入客户信任敏锐的洞察能力客户细分以专家的身份出现客户需求引导问题的严重性客户主动提出需求第三方案例的支持价钱不成问题客户决策过程没有需求出现小问题需要解决方案某件事情加快了决策进行调研、分析选择产品、进行对比讨论决策客户决策心理学将客户进行分类：年龄学历文理婚否小孩职业职务5. 自我实现的需要4. 自尊的需要3. 社交的需要2. 安全的需要1. 生理的需要客户购买需求价值等式对策所需成本问题的严重程度刺激价值等式的改变买不买质量无法保证外包的成本加班费用12,000美金人员更换太快2,500培训费很难操作买和卖的不平等关系买的问题 卖的问题 销售的过程资格、预算和权利调研分析、准备好的演示、成功案例