商务谈判成功案例.docVIP

商 务 谈 判 案 例 分 析 谈判双方 ： a 公司 ――国内某着名商用车公司 公司 ――欧洲着名汽车设计公司案例背景 ： a 公司是国内某着名商用车公司 ，在进行某款商用车开发时 ，要进行整车外流场仿真设 计（ cfb ）， 但公司没有 cfb 剖析工程师 ，也缺乏剖析的软件与硬件设备 ，但这项工作事关 整车产品的性能 ，必须要做 。 因此 a 公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的 cfb 剖析 合作方 ，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判 ，从技术谈判开始 ，最终筛选出两家公司 ，期 间历时半年 。 技术方案与实施方案谈判达成后 ，进入最后的商务谈判阶段 。 b 公司虽然在欧洲享有盛誉 ，但素来没有在中国市场实施过项目 ，因此 a 公司担心项目 花费巨资后达不到预期效果 。 由此 ， a 公司希望在与 b 公司的首次合作中 ，b 公司能免费给 a 公司做一次 cfb 剖析 ，如果首次合作效果优秀 ，则考虑与 b 公司进行长期合作 。 而 b 公司在 金融危机的环境 ，急用拓展中国新业务以缓解公司财务危机 ，挣脱破产的风险 ，因此 b 公司 想依靠自己在 cfb 丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的收益 。 谈判就在这样的背景下进行了 。 谈判过程 ： 第一轮价钱谈判 ，会议地址为 a 公司会议室 。 b 公司开价 300 万欧元 ， a 公司无法接受 。 a 公司坚持首次合作是尝试性合作 ， b 公司应该放眼长久利益 ，双方各抒己见 ，达不可统一意 见。 第二轮谈判 ，会议地址改在某五星级酒店 ，会议前派技术部副经理开 gl8 商务车亲自前 往机场接机 ，并安排外方所有参会人员入住该酒店 ，会议所产生的一切费用 （包括机票和酒店 ） 均由 a 公司肩负 。 会议前一天 ，a 公司的总经理亲自宴请 b 公司所有谈判人员 ，当晚餐桌上 ， 双方相谈甚欢喜 。 次日 ，谈判开始 ，外方调整报价 ，由原先的 300 万欧元调整为 250 万欧 元。 a 公司见此报价心生不爽 ，但仍是面带笑脸 ，坚持首次合作为尝试性合作 ，双方仍坚持不 下。谈判间歇 ， a 公司的翻译向 b 方解释 ， 250 万这个报价不切合中国国情 ，并且 “ 250 ”在 中 文中的深刻含义 。 b 方对中国的国情有所认识 ，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态 ，此 轮他们他们仍然坚持报价 ，不做退步 。 第三轮谈判 ，由 a 方提出邀请 ，选择在青岛谈判 。一方面 a 公司在青岛有厂房 ，另一方 面正当青岛啤酒节 。b 公司的谈判代表多半为德国人 ，对啤酒有深厚的感情 。 一下飞机 ， b 方 代表团就被直接带到啤酒节现场 ，加之青岛好多地方仍然保存当年租借地的风格建筑 ，谈判地 点也被安排在一个具有德式风格的酒店里 ， b 方代表显然很高兴 。 此轮谈判 a 方最高领导人与 b 方最高领导人同时出席 ，谈判还请来当地政府的一些官员亲临现场 。 谈判当天上午 ， a 公司 带着 b 方代表团参观青岛的工厂车间 。下午谈判正式开始 ，不等 b 方报价 ，a 方领导人首先 讲话 ，表示此次合作是在当地政府官员的见证下的友好合作 ，希望做一次成功的项目 ， a 方愿 意肩负由此项目 b 方代表往来于中国的全部费用 ，希望 b 公司考虑将来在中国顺利开展业务 ， 有诚心得与中方合作 。 并表示首次合作一旦成功 ，将会与其签署 5 年的合作合同 ，价钱按照 国际老例支付 。 最后 ， b 方领导人决定 : 免费为 a 公司做一次 cfd 剖析，可是硬件由双方一同 采购 ，并同意培养中方工程师为 cfd 工程师 ，可是此次合作的成果 ，双方共享 ， b 方有权利 将有关项目信息作为后续的宣传资料 。最后双方在青岛主管工业的官员见证下 ，签署了友好合 作协议 。 案例剖析 ： 经过商务谈判课程的学习 ，我发现此谈判历经三个回合 ，最终签署合同归根溯源是切合谈判宝典的八项基本准则 。 首先 ，对于 a 公司来说 ， batna 就是寻找其他合作伙伴 。事实上 ，在第一轮谈判失败后 ， a 公司已经在与此外一家美国公司洽谈 ，寻找合作的时机 。 自然， a 公司的第一选择是 b 公司 。 其次 ，谈判的关系方 。 第三轮谈判 ， a 公司请来了当地的政府官员 ，旨在表现出此项目是由政 府支持的 ，让 b 公司对 a 公司更为信任 ，并且暗示 b 公司此后在中国的发展有政府作为靠山 ， 前景光明 。 至于双方的首要利益 ，我认为 ， a 公司的首要利益是寻求长期合作伙伴 ，并回避第一次 合作的风险 。 而对于 b 方来说 ，其首要利益是寻求新的合作对象 ，挣