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销售基础知识题库 判断题（40题） (F ) 客户接待过程的关键点是让客户进入控制区，排除客户的疑问，了解客户的关注点，并 为后续成交奠定良好基础。 (F ) 展厅是我们销售人员的舒适区，也是第一次来展厅的客户的舒适区。 (T ) 向客户提问多采用开放式的问题，便于将客户引入感兴趣的话题，藉此增进双方的了解 与沟通。 (F ) 三明治报价法是销售中常见的报价方法，它指的是产品的特点、优势以及带给客户的利 益这三个方面向客户直截了当地进行价格说明。 (T ) 并不是所有的销售都是成功的，面对客户的拒绝，销售人员不可肆意纠缠，应尽量向客 户体现我们的真诚姿态。 (F ) 车辆交付是顾客最兴奋的时刻，到交车时刻，终端销售人员只需将车辆交付给顾客即可, 无需进行过多的准备。 (T ) 销售人员可以通过售后跟踪回访工作关心用户车辆的使用情况、提醒车检和续保等事 项，这一环节对缔造忠诚客户也有很大的帮助。 (T ) 销售热线的接听中如遇到不能立即答复的问题时，应实行首问负责制，在24小时内给 客户答复。 (F ) 潜在客户是指经销店所掌握的、有开发价值的、经常保持追踪的客户群体，包括保有客 户、通过营销活动有望购买一汽解放产品的其他客户。 (T ) 在寻求客户认同的过程中，销售人员要明确顾客提问是其感兴趣的一种表现，应该鼓励 客户提问，并从提问中确定及满足客户的需求。 (T ) 如果一个销售顾问喜爱他所销售的一汽解放的产品，那么他将更成功。 (F ) 我们对所推销的产品的特性介绍得越多，则做成这笔生意的机会就越大。。 (F ) 如果我们谈及任何我们一汽解放产品的缺点，我们将失去客户的信任。 (F ) 客户都知道他们想要什么，所以我们不必做太多的引导。 (T ) 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间。 (F ) 对于我们一汽解放的客户来说，他们最关心的是价格，只要价格好，客户跑不了。 (F ) 良好的说服力是一个销售人员最大、最重要的才能。 (F ) 当客户提到我们的竞争对手时，销售人员应该向顾客指出竞争对手的所有弱点 (T ) 如果销售人员自己毫无激情，销售几无可能。 (F ) 如果客户要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。 (F ) 最好的销售人员是能在最短的时间内，达到最大的销售额。 22.23.客户所做出的决定，绝大多数是理性的。24.(F)品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的，与经销店无关。25.(F 22. 23. 客户所做出的决定，绝大多数是理性的。 24. (F) 品牌的建立大部分的责任是由厂方来负责的，与经销店无关。 25. (F ) 客户的购买力在我们销售人员的控制区内o 与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定。 26.自信的自我介绍和专业的表现有助于建立客户信心，消除客户疑虑，让客户进入舒适区。 26. 27.“您觉得买车最重要的是哪方面的性能？ ”属于辨识性问题。 27. 基盘客户是指曾经接受过或将来有可能会接受一汽解放经销店（或个人）的服务，正式 纳入经销店管理并且有效接触的个人或公司团体。 29.(F ) 29. (F ) 展场来店/来电是一汽解放经销店唯一的客户来源。 30.销售顾问应与客户周围的相关人员建立关系，如同事、司机、朋友、亲戚等，并保持联 络。 30. 销售第一.服务第二，才能真正提高客户的忠诚度。 32.忠诚的客户，能够帮助提升销量。33.B 32. 忠诚的客户，能够帮助提升销量。 33. B级客户为三个月之内可能购买的客户o 34.35.对 34. 35. 对A级客户，应每七日跟进一次。 FAB是进行产品介绍的一种方法，这里的B指的是配备和特性的优势。 36.销售流程的标准即是针对流程中的“真实一刻”制定明确的超越客户期望值的行为标 准。 36. 37.销售顾问应主动要求为客户进行四方位绕车介绍，并从客户最感兴趣的部分开始。 37. (F ) (F ) 燃放鞭炮.车辆披红挂彩.合影属于交车的理性环节。 39.40.大客户的开发维系是销售经理的事情，销售人员不用对大客户进行上门的关系维系。 39. 40. 客户满意是评价销售活动质量的尺度，所以销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩 大自己的销售业务。 二、选择题（90题） 1. （ D ） 下面哪一个不是销售三要素之一？（单选） 信心 需求 购买力 广告 2. (B ) 娴熟、有所侧重的产品介绍可以迅速建立客户对产品的认识。下列说法哪一个不是产品 介绍的重点？（单选） A. 在产品层面上建立客户的信心 B. 竭力贬低竞争对手 C. 异议处理（产品及竞品应对） D. 促进购买 3. (A ) 我们把决策群体中收集、过滤、掌握信息的人称为 。（单选） A. 看门人 B. 购买者 C. 使用者 D. 影响者 E.