销售价格管理作业指导书.docxVIP

销售价格管理指导书 适用范围 针对组织如何针对不同类型的顾客提出的釆购品针对性制订双方都能接受且能较长期有效的交易价 格，进而建立并巩固双方的合作关系，达到建立长期永久、互利共赢的供销关系。 职责 2.1财务部成本会计负责核定机台台时成本，及核定铝棒成本的价格波动（建立铝棒基准价）。 2.2技术部工艺工程师编制工艺卡，制订工艺路线并制订基准成品率。 2?3技术部包装工程师会同顾客需求编制产品包装方案并计算吨使用包装数堡 2.4由运输专员会同运输供方制订经济的运输方案。 2.5由销售员编制最终报价书，经过市场营销部部长审核后，并与顾客进行沟通。 作业程序 3.1销售价格模式 3.1.1销售价格模式基本类型 类型 方案 销售单位 应用 铝价浮动价 单价二铝价+加工费 Kg、根、件、块 按重计量顾客 单价二期间确认价 Kg、根、件、块 与顾客约定价格调整的区间与销售 价格的对应关系并进行联动 铝价固定价 单价二期间同一价 Kg、根、件x块 锁定铝价顾客 3丄1.1任何价格模式都与铝锭当前采购价格互动，当生产该产品所用铝锭价格与顾客交易 所使用铝锭取价方案步调不一致时，且没有采取相应的保值方案时，会使组织处于风险较大的位 置。但当选择季度价格时，视同为顾客锁定三个月均价,须填制「顾客铝价定价方案风险评估表」。 3丄1.2不同价格模式操作成本均有所不同，销售员应根据顾客的实际情况针对性地制订有利 于合作的方案。 3.1.2铝价 类型 取价源 取价周期 国内交易 长江现场市场铝价 日均价 周均价 月均价 季度价 上海现场市场铝价 期货交易价 国际交易 LME价 取价周期必须公平，要避免顾客大宗需求量点价时，应多采用均价的方案避免投机, 对于取价一般为订货日所在日。 当选定均价方案时，必须对周、月、季度进行定义，以厘清具体的取价周期。 3丄2.3当顾客交易量不大，但采购时间波动大，并不能确保均匀采购时，推荐选择日价或者 周均价。当顾客有一定采购规模且采购量稳定均衡时，推荐使用周均价或月均价。 3.2开发费用 3.2.1新牌号开发审批单 当涉及到组织第一次生产此牌号产品时，由销售员填写「新牌号开发审批单」，对于专用棒 料的生产，须要求顾客提供研发费用，除非得到审批豁免。 新牌号开发成本，依据财务部推算的熔炼成本得出。 3.2.2模具/工装费 当涉及到组织第一次生产此产品(重点针对挤压品)，如未向组织提供模具/工装进行生 产时，组织须要求顾客提供模具/工装等研发费用，除非得到组织的豁免。 所需模具规格来自于模具主管的规格评价，在新产品评审时会注明模具规格。由销售 员参照此规格按「模具/工装报价基准价格表」报价，预收模具费是维护顾客稳定的基本手段。 当顾客支付模具款后，如无特殊情况，须立即与顾客完票。业务特殊处理说明如下： 组织要求销售员向顾客提出模具/工装收费要求，除非顾客提出减免的要求时，方可 讨论模具费的缓收、折扣或返还问题。 涉及到减免模具费①规定：须填制「模具/工装折扣或减免审批单」；必须进行模具费 与加工费报价关系进行测算。当涉及到返还模具费用时，由销售员填制「模具/工装费用返 还申请单」，在材料开票时进行折扣处置。 基准：模具成本在加工费中占比不超过io%,必须考虑模具的耗损与出品吨位关系。 小机型材默认为一次订单量大于3T时、大机型材模默认为一次订单量大于10T时考虑 减免②。当未达此量时均需要收取模具费。供需双方需要签订《新品开发协议》对相应条款 进行约定，一旦模具工装合格应立即开票③。 收费折扣及减免权限:须填制「模具/工装折扣或减免审批单」；销售员最高减免30%, 市场营销部部长最高减免60%,超出此限须报总经理批准豁免。 当涉及到借模生产时，除非生产条件许可，可不涉及到此问题。不建议如此。 323试样费用 组织向顾客提出试模，应按照顾客最底试制要求量进行送样。除非已是顾客定制的样件产品 送给顾客认可的，对于组织标准化产品应视同为销售给顾客。 挤压型材试模一次订单量：小机不少于30kg,大机不少于150kg。盘拉管材为不少于 10kg,应与顾客沟通好，低于此重量的产品如为合格品时，顾客必须购入。试模产品由销售 员通知使之尽可能趋同与顾客的最终使用产品。 送样快递，组织要求销售员向顾客提出快递费到付的要求，除非顾客提出减免的要求。 快递的选择一般由组织选择。 交付至顾客的样件，如确认为不合格品，组织要求销售员向顾客提出折价或按铝锭价 收费的要求，除非顾客提出减免的要求。 与顾客涉及到模具费返还条款，组织不推荐向顾客承诺返还的条款，除非顾客明确提出要求。 当必须有返还模具费的条款时，对特殊产品模具费的返还的标准应有所变化，原则上报废时，模具生产成品量折算金额 在占加工费的比例10%之内时，可以考虑返还。 举例：某产品承诺