如何搞定采购资料.pdfVIP

____________________________________________________________________________________________ _____ 如何搞定采购 在采购眼里， 销售们通常会干哪些蠢事呢？ 几年前， 我在某次展会上碰到了一个多年 未见的朋友牛总。 他在一家项目型的公司做采购总监， 过手的都是大单子， 大笔一挥就是几 百万，绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后，牛总突然来了一句： “你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧， 你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻 瓜。” 我连忙问到： “何出此言？这可是棍扫一大片了。 ” “你们一天到晚研究怎么 , 卖? ，却从不研究怎么 , 买? 。”朋友摇着头说。 废话，我们本来就是出来卖的，不研究“ ?, 卖研究什么？”我赶忙谦卑地解释。 “你 们搞没搞懂啊？销售不是卖， 而是和客户一起买！ 你们一天到晚糊里糊涂地卖， 倒想让我们 明明白白地买， 真是以其昏昏使人昭昭啊！ 你们还总自作聪明地认为能够操纵客户， 岂不知 我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。 ”牛总愤然 道。 我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问： “你觉得我们哪些地方蠢了？” 蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户“ 为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系， 却从不知道怎么帮助客户。简 单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西， 也不关心我们采购部门按照什么流程 买东西， 更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。 至于说一次重大采购对各层人员 的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？” 我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到： “老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在 采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？” “你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰 相反， 我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助， 我们买东西干什么？”牛总又 结结实实地抓住了我的小辫， “不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你 上上课吧。” 蠢事 1：相信采购推脱，接触不到实权人物 精品文档，欢迎下载 1 / 8 ____________________________________________________________________________________________ _____ 几乎每个销售人员都碰到过这个问题， 折腾半天就是见不到领导。 原因五花八门： 领导 忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不