医疗器械营销方案.pdfVIP

医疗器械营销方案 这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以 借鉴的 希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析 市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价 500 元 左右的健康电器或一类器械； 二是零售价 1000 元 -5000 元之 间的水机（不是器械）或其他；三是零售价 5000 元以上的 健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种， 是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式” ；第二种是会议 营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单 一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店 +会议营销” 模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有 所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体 验中心” 模式， 相比较会议营销而言， 特点是购买周期拉长， 顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效 的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成 员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内 （即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于 企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购 买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒 服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备 的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价 值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等 级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是 质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好 用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重 要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运 行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有 满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当 作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让 购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本 （时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者 时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额 的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的 事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的 市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到 消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力 来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售 新手往往会在沉重的精神重压下感到 “喘不过气”来。例如， 有一个销售 X 光机的小伙子，接到一个大型医院价值 300 多 万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整 天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不 迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不 好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实 中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你 希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌 博，在那里你可以自由地选择玩法， 你想玩 5 元、10 元、100 元，还是 100 万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的 实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验， 那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹 太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题” ，