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战略营销核心内容 战略营销核心内容 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE4 战略营销核心内容 PAGE 战略营销的中心内容 一、市场剖析。年度销售计划拟订的依照，即是过去一年市场局势及市场 现状的剖析，采纳的工具是当前公司常常使用的SWOT剖析法，即公司的好坏势剖析以及竞争威迫和存在的时机，经过SWOT剖析，从中认识市场竞争的格局及态势，并联合公司的缺点和时机，整合和优化资源配置，使其利用最大化。 比方，经过市场剖析，清楚地知道市场现状和将来趋向：产品(品位)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热门等等。 二、营销思路。营销思路是依据市场剖析而做出的指导整年销售计划的 精 大纲，是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要常常灌注和贯彻的营销操作理念。针对这一点，拟订详细的营销思路，此中涵盖了以下几方面的内容： 1、建立全员营销观点，真实表现 营销生活化，生活营销化 . 2、实行深度分销，建立决斗在终端的思想，有计划、有要点地指导经销商直接运作尾端市场。 3、综合利用产品、价钱、通路、促销、流传、服务等营销组合策略，形成强盛的营销协力。 4、在市场操作层面，表现 两高一差,即要坚持运作差别化，高价位、高 促销的原则，扬长避短，表现特有的操作特点等等。营销思路确实定，充足联合了公司的实质，不单翔实、有可操作性，并且还与时俱进，表现了创新的营销精神，所以，在过去的年度销售计划中，都曾发挥了很好的引导成效。 三、销售目标。销售目标是全部营销工作的出发点和落脚点，所以，科学、合理的销售目标拟订也是年度销售计划的最重要和最中心的部分。 那么，李经理是怎样拟订销售目标的呢 ? 1、依据上一年度的销售数额，依照必定增加比率，比方 20%或30%,确立当 前年度的销售数目。 1/4 2、销售目标不单表此刻详细的每一个月度，并且还责任到人，量化到人，并细分到详细市场。 3、衡量销售目标与收益目标的关系，做一个经营型的营销人材，详细表现就是合理产品构造，将产品销售目标详细细分到各层次产品。比方，依据公司 产品ABC分类，将产品构造比率定位在A(高价、形象收益产品)：B(平价、微利上量产品)C(廉价：战略性炮灰产品)=2:3:1,进而更好地控制产品销量和收益的关系。销售目标确实认，使其销售目标的追踪有了基础，进而有益于销售目标的 顺利完成。 四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现公司销售目标的有力保障。依据行业运作局势，联合市场运做经验，拟订以下的营销策略： 1、产品策略，坚持差别化，走特点发展之路，产品进入市场，要充足表现 集群特点，发挥产品中心竞争力，形成一个强盛的产品组合战斗群，防止单兵作战。 2、价钱策略，高质、高价，产品价钱向行业标兵看齐，同时，重申产品运输半径，以600公里为限，推行一套价钱系统，两种返利模式,即价钱同样，但返利标准依据距离远近不一样而有所不一样的订价策略。 3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好 传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等公司资源，鼎力度地开辟学校、社区、网吧、团购等一些特别通路，实行全方向、立体式的打破。 4、促销策略，在高价位、高促销的基础上，创始性地提出了 连环促销 的营销理念，它拥有以下几个特点： 一、促销表现联动,牵一发而动浑身，其目的是鼎力度地管制经销商，充足利用其资本、网络等全部能够利用的资源，有效挤压竞争敌手。 二、连环的促销方式起码两个以上，比方销售积累奖和箱内设奖同时出现，以充足吸引分销商和终端花费者的眼球。三、促销品的选择原则求新、求奇、 2/4 求异，即要与竞品不一样，经过富裕吸引力的促销品，实现市场动销,以及促销激活通路、通路激活促销之目的。 5、服务策略，细节决定成败，在 人无我有，人有我优，人优我新，人新 我转的思路下，在服务细节上狠下时间。提出了5S温情服务承诺，并成立起贴身式、保姆式的服务观点，在售前、售中、售后服务上，务求热忱、真挚、一站式等等。经过营销策略的拟订，李经理胸中有数，也为其目标的顺利实现做了一个优异的初步。 五、团队管理。在这个模块，主要锁定两个方面的内容： 1、人员规划，即依据年度销售计划，合理人员配置，拟订人员招聘和培育 计划，比方，____年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到 200人，这 些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个详细的规划明细。 2、团队管理，明确提出打造铁鹰团队的口号，并依据这个目标，采纳了以下几项举措：一、健全和完美规章制度，从公司的典章、条例这些母法,到营销管理制度这些子法,都进行了订正和增补。比方，拟订《营销人员平时行为规范及管理规定》、《营销人员三个一日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管