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战略营销,从顾客的视角看问题 战略营销,从顾客的视角看问题 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE2 战略营销,从顾客的视角看问题 PAGE 在平时生活中，人们常说，“从南京到北京，买家没有卖家精”。今日，客户经济时代的到来对这个“常理”提出了尖利挑战。特别是网络媒体的日趋成熟，顾客开始掌握着愈来愈大的 主动权。跟着由“卖家精”向“买家精”的转变，公司愈来愈需要关注和研究花费者行为，不然就会在纷杂多变的营销环境中失手。公司要想营销取胜，就一定更新观点，改革思想模式，从顾客的视角看问题。 只管市场经济重申公正交易，但是，长久以来，以公司和产品为导向的传统营销，使花费者常常居于被动地位。实质上，公司同客户之间的交易是以客户为主导的两方供求价值曲线的对接与均衡过程。从根本上说，决定这个过程的重要因素在于顾客价值主张，它既是公司有针对性地正确传达顾客价值的过程，也是花费者知足和实现自己利益的过程。今日，固然的研究成就已经汗牛充栋，但是，中国学界、公司界之于花费者行为的研究还远远不够。从顾客的角 度认识和研究顾客价值，是 20世纪90年月才开始的。对于顾客价值主张，不一样的学者有着不 同的论述，从中我们能够看出对顾客价值认识的不停深入。 美国营销学者劳特朋是较早认识到顾客价值的学者之一。他对顾客价值的论述主要表此刻 1990年提出的4Cs理论中。针对传统营销组合 4Ps理论不过从公司角度出发来拟订营销决议， 忽略了顾客真实的价值需求这一不足，劳特朋以为，公司在活动中应当第一注意的是 4Cs，这 才是顾客价值的真实表现。比方，对于价钱， 4Cs理论以为，花费者可接受的价钱是公司拟订 生产成本的决定因素，公司应第一认识花费者知足需要愿意支付多少成本，而不是先给产品定 价。公司要想追求更高收益，就一定想法降低成本，推进生产技术和营销手段进入一个新的水 平。而国内大部分公司的订价思想和策略则是 “售价=成本+收益”，公司订价第一考虑的是自己 的利益，而非花费者的蒙受力。 向来以来，价钱战在国内备受争议。只管家电等高度竞争行业的价钱战以前给整个行业带 来不幸，但从整个行业的发展趋向，特别是在新技术盛行、顾客需求嬗变、产品更新换代等大 环境下，价钱战在所不免。过去，人们把格兰仕看做“价钱杀手” ，此刻又把比亚迪视为“价钱 屠夫”。在中国这样巨大的市场和发展不均衡的经济构造中， 价钱确实在很大程度上成了决定企 业存亡的重点因素。与国内多半公司的惯常思想 “收益=售价－成本”不一样，比亚迪采纳的是“成 本=售价－收益”。明显，前者会更多地开发新产品，以谋求新的“售价/成本”构造来获得高额收益，以开发新产品来驱动技术创新。但这类模式极易被模拟，竞争敌手的跟进会使产品的售 价快速降落，使公司的高收益快速丧失。“成本=售价-收益”的思想方式则使得比亚迪更为专注于成本控制，更为关怀怎样运用技术改良的方式来降低成本，以节俭成本的研发来驱动技术创 新。 科特勒说：“在一个缺乏顾客而不是缺乏产品的社会中，以顾客为中心至关重要。不过知足顾客其实不够，你一定取悦顾客。”这也是今日好多公司一定面对，也一定做到的，即你不单要使 顾客满意，还要使顾客感人。使顾客满意可能简单做到，使顾客感人就更为考验公司营销系统 的综合竞争能力。而顾客都是价值最大化的追求者，他们会认识商品能否切合他们的希望，这将决定他们的满意和再购置的可能性。 今日，客户是公司的重要财产，顾客价值是公司重要的中心价值，这已经成为众多公司经营管理者的共鸣。顾客价值是指公司为目标客户供给的能知足其需求并达到其满意和忠诚的产品或服务，它们都包含着对客户的功能性利益和感情性利益。公司知足和实现顾客价值的前提是洞悉顾客的价值主张，包含公司生产什么、怎样生产、怎样分销、怎样从事售后服务、怎样 进行品牌保护、怎样培养顾客忠诚等，这些都需要从顾客的视角来看问题。只有深刻洞悉市场，从顾客角度为营销者供给丰富的信息，才有益于公司的营销决议，公司也才有可能在此刻竞争强烈的市场中立于不败之地。 随机读管理故事：《V型飞雁》 大雁有一种合作的本能，它们飞翔时都呈 v型。这些雁飞翔时按期变换领导者，由于为首 的雁在前方开路，能帮助它两边的雁形成局部的真空。科学家发现，雁以这类形式飞翔，要比 独自飞翔多出 12%的距离。 合作能够产生一加一大于二的倍增成效。据统计，诺贝尔获奖项目 中，因协作获奖的占三分之二以上。在诺贝尔奖建立的前 25年，合作奖占 41%，而此刻则跃居 80%。分工合作正成为一种公司中工作方式的潮流被更多的管理者所倡导，假如我们能把简单的事情变得简单，把简单的事情也变得很简单，我们做事的效率就会倍增合作，就是简单化、专业化、标准化的一个重点，世界正逐渐向简单化、专业化、标准化发展，于是合作的方式就 理所自然地成