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PAGE 1 PAGE 1 信息化缔造步长卓越营销力  本文为“2009中国制造业信息化应用领先及最佳实践奖”参评案例。本次活动评选出2009年度，中国制造业信息化领域带来突出效益的最佳实践工程，全面介绍企业信息化过程的步骤、重点与难点、获得效益等，共享信息化建设过程中的经验，有效地推动中国制造业信息化的深化应用，供广阔制造业行业企业学习供鉴。  一、企业简介  步长集团成立于1993年8月28日，是一家集医药研究、生产、销售和诊疗服务、教育为一体的高科技健康产业集团，目前旗下拥有十个事业部、二个医药研究院、十个药厂，一所大学、二家医院，员工1万4千余人，2009年销售额为52亿元。  步长集团在十几年的发展中，始终将“听党的话，走社会主义道，敬重各级政府领导，遵纪守法经营”的政治理念放在第一位，秉承“专业品质、健康使者”的形象理念，以“百年企业”为发展目标，经营过程中坚持“以市场为中心，急市场所急，想市场所想”，并形成了“三品合一”（企业家品牌、企业品牌、产品品牌）的品牌观念。其独特、先进的企业文化己成为近年来企业快速发展的重要力气。  步长集团自1997年起，连续多年被评为陕西省民企纳税第一名，为国家纳税超过11亿。2002年12月，步长集团被国家税务总局、全国工商联评定为“诚信纳税企业”。2006年步长集团荣获“中国医药行业十大最具成长性企业”。2007年6月步长集团荣获“百姓放心药企业”，步长丹红注射液荣获“百姓放心药药品”荣誉。2007年8月步长集团荣获医药类品牌中国总评榜年度最高奖项“金谱奖”——中国制药企业十佳品牌。2008年步长集团荣登中国制药工业百强榜第17位。2008年3月，步长集团董事长赵步长教授当选为第十一届全国人民代表大会代表，步长制药董事长赵超当选为第十一届全国人民代表大会代表。2008年步长集团荣获“2007年度中国商业科技100强”企业。同年6月，步长集团又荣获“2008中国民营科技企业500强”荣誉称号。其代表产品“步长脑心通”曾荣获：第42届世界创造博览会尤里卡金奖；中国保护消费者基金会颁发的“消费者信得过产品”称号；2004年当选为“中国心脑血管药品市场产品质量用户满足消费者首选第一品牌”。  公司网址：http:///  二、信息化应用总体现状与发展规划  1.信息化应用现状  步长集团的信息化建设，正处于一个加速发展的过程中。目前，集团已经建设并应用的信息化系统，包括财务管理系统、协同办公系统、营销管理系统等。其中营销管理系统是步长重点发展的信息系统，营销管理系统内已完成的子系统包括：返利管理系统、礼品资料管理系统、商务流向管理系统、在线订单管理系统、纯销资源管理系统、丹红安全管理系统、在线账务分析系统等。这些信息系统的应用，对保障步长集团业务规模的快速扩大发挥了重要的作用。  2.信息化发展规划  步长集团的信息化战略是：把信息系统作为集团管理的基本手段，全面支撑业务系统的运行和发展。通过外购、外包、自行开发等模式，用5至10年的时间先后完成集团营销系统、集团财务系统、集团物流系统、行政办公系统、人力资源系统、生产系统、医疗系统、教育系统等信息化系统的设计、开发和应用，最终建成全集团统一的信息化管理系统。  整体规划如下：  三、参评信息化项目具体状况介绍  1.项目背景介绍  医药企业终端纯销量的管理，是在国家GSP规范下形成的一种特别的营销管理模式，从消费过程来看，药品是不同与平凡消费品的特别商品。虽然药品最终是由消费者（患者）掏钱买单，但是药方是由医生开具的，因为医患信息的不对称性，病人一般都会听从医生对病情的解释，并根据医生的药方来抓药。也就是说药品最终完成销售是由医生而不是患者来主导的，再加上国家规定消费者（患者）必需凭医生处方才能购买处方药，这就导致在药品的营销领域，是医生而不是患者成为了营销的对象（终端）。  医药营销模式示意图  因为上面的原因，步长旗下各个事业部中的营销工作，基本都是围绕医院和医生来开展的。但是这个步长最基础最重要的管理工作，长期以来都是依靠人工进行管理，存在着处理时间长、人工成本大、数据不精确等问题。在步长高速发展的状况下，已渐渐成为营销管理工作的瓶颈。   本文为“2009中国制造业信息化应用领先及最佳实践奖”参评案例。本次活动评选出2009年度，中国制造业信息化领域带来突出效益的最佳实践工程，全面介绍企业信息化过程的步骤、重点与难点、获得效益等，共享信息化建设过程中的经验，有效地推动中国制造业信息化的深化应用，供广阔制造业行业企业学习供鉴。  一、企业简介  步长