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技术要求中小型企业是主要目标群之一，它们组织展览会的专业技能非常有线，它们的技术要求是： 提供展台和展位布置支持 提供展台建设支持（提供展台系统, 展台建设方针） 提供现场展台组织支持（根据专利法，为销售和客户提供帮助） 4.营销管理 营销组合 参展商要求 * 第二十七页，共五十九页。 客户关系管理包括展览会组织者的全部活动，他们的设计和结合可以积极影响与展览会组织者及其业绩有关的客户行为 目的是稳定和扩大客户关系 4.营销管理 客户关系管理-参展商 客户关系管理 * 第二十八页，共五十九页。 参展商应受影响（短期的）： 参加下一次展览会; 购买组织者提供的服务; 向其他参展商推荐展览会和服务； 鼓励观众参观展览会。 4.营销管理 客户关系管理-参展商 客户关系管理 – 目标 * 第二十九页，共五十九页。 应使参展商（长期的）能够 参加将来的展览会；尤其是信任展览会，不改变组织者 参加其它主题相当、受到关注的展览会；购买额外服务（所谓的交叉购买效应） 向潜在参展商和观众推荐展览会 4.营销管理 客户关系管理-参展商 客户关系管理-目标 * 第三十页，共五十九页。 参展商吸引力 参展商忠诚度 高 高 低 低 4.营销管理 参展商-关系-一览表 客户关系管理-参展商 * 第三十一页，共五十九页。 吸引力指参展商对于展览会组织者营销战略的重要性，组织者必须评估： 参展商的市场相关性（例如对观众的吸引力、市场领导、创新能力） 对其它参展商的榜样作用 参展商价值（即预期销售额、金额、安全性和周期） 吸引力和展位大小 4.营销管理 参展商吸引力 客户关系管理-参展商 * 第三十二页，共五十九页。 忠诚度指评估参展商是否 定期或经常参加展览会 已经参加数年，或者还是新客户 经济萧条时期支持过展览会组织者 4.营销管理 参展商忠诚度 客户关系管理-参展商 * 第三十三页，共五十九页。 参展商吸引力 参展商忠诚度 高 高 低 低 4.营销管理 参展商-关系-一览表 有潜力的新客户 加强与参展商的关系 创立计划 拥护同盟 发展与参展商关系 战略合作 名义参展商 监督参展商关系 典型的交流 重要的中场 加深与参展商关系 关系改进计划 客户关系管理-参展商 * 第三十四页，共五十九页。 4.营销管理 创立计划 – 有潜力的新客户 提供整装的展台 合作吸引观众 参展商培训 参加专门展览 为参展商提供个人服务 专门公关服务 保证标准：及时、细心、 保修 其服务者提供商采用相同的质量保证标准 增值服务 联系参展商关键人士 提供专门市场调查资料 产品/服务政策 客户关系管理-参展商 * 第三十五页，共五十九页。 4.营销管理 创立计划 – 有潜力的客户 价格保证 价格体系透明度 提供统一价格，减少风险 多次参加打折制度 一揽子服务 （例如展位租赁和租金） 参展商记帐卡，具有展览会内外支付功能 提供客户俱乐部会员资格 新客户服务热线 参加专门活动的私人邀请 个人服务联系人 展后工作 价格政策 交流政策 客户关系管理-参展商 * 第三十六页，共五十九页。 4.营销管理 创立计划 – 有潜力的客户 私人邀请参加旅行团和地区会议 与管理委员会的私人联系 网上重新订购系统 服务提供商提供高效率服务管理 单独选择展位布置 销售政策 客户关系管理-参展商 * 第三十七页，共五十九页。 顾问委员会成员 合作开发新服务和展览构想 合作吸引参展商和观众 参展商特殊服务 简化参会手续 贵宾服务（例如 贵宾厅、停车、贵宾办公室) 特别服务（例如：背景资料） 保证标准：及时、细致、维护保证 增值服务 个体展位布置 展览会共同责任 4.营销管理 战略的合作 –拥护同盟 产品/服务政策 客户关系管理-参展商 * 第三十八页，共五十九页。 4.营销管理 价格保证 公正处理客户投诉 价格体系透明度（组织者和服务提供商） 多次参加打折 一揽子服务 (例如展位租赁和租金） 参展商记帐卡，具有展会内外支付功能 特权服务热线 提供客户俱乐部会员资格 个人邀请参加专门活动 独立负责的项目小组 特权渠道个体投诉程序 价格政策 交流政策 战略合作 – 拥护同盟 客户关系管理-参展商 * 第三十九页，共五十九页。 4.营销管理 私人邀请参加旅行团和地区会议 管理委员会特许联系人 网上再订购系统 服务提供商提供高效率管理 展位布置个体选择 销售政策 战略合作 – 拥护同盟 客户关系管理-参展商 * 第四十页，共五十九页。 提供标准产品和服务 参展商自我责任 保证标准：及时、细致、维护保证 商品交易会的独特地位  与竞争活动的区别 4.营销管理 典型交流 – 名义参展商 产品/服务政策 客户关系管理-参展商 *