汽车精品如何卖.pptVIP

汽车精品展示 * 第十九页，共五十八页。 汽车精品展示 思考：为什么集团所开设的汽车用品城人气不旺？ 第二十页，共五十八页。 4S店精品的选择 4S店以新车装饰改装为主 后市场以清洁保养美容为主 原因：不涉及施工服务的项目，往往客户都不会在4S店里面购 买。 第二十一页，共五十八页。 精品选择的3个重点 安全可靠 高品质 商品需符合当地的相关法规 差异化 产品应有独特的卖点（与众不同） 能提升原车的价值感 难对比 消费者会通过对比的方式来了解产品的价值 只有不透明的产品(需要施工服务)才能卖高价 　　哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。 第二十二页，共五十八页。 原厂改装范例 第二十三页，共五十八页。 原厂改装范例 中国汽车工业协会认证教材 * 第二十四页，共五十八页。 第二十五页，共五十八页。 五大盈利产品：导航电子类产品、防爆膜、汽车安防、养护类、改装件都是4S店的利润产品，只要把五项产品做好，4S店精品经营基本上能保障到利润。 导航电子类 延伸产品：行车记录仪、360度全车摄像记录系统 防爆膜 延伸产品：高级防爆膜、新车光触媒 安防类 延伸产品：胎压监测、自动雨量感应雨刮、自动大灯 养护类 延伸产品：排气管防锈、发动机下护板、无水冷却液 改装件 重点产品：踏板、护杠、轮毂 、大灯、轮胎、改装音响 五大盈利产品 第二十六页，共五十八页。 有效的产品定价方法 第三部分 第二十七页，共五十八页。 提高 利润 的三种途径 　　在物资过剩的时代，这种策略会受到市场环境的制约，真正实施起来会非常的困难。 扩大 销量 　　成本是客观存在的，无论你再三努力，它都不可能是“零”。 降低 成本 　　只要产品的价值得到消费者认可，你就有可能为你的产品定一个好价格。 合理 定价 第二十八页，共五十八页。 产品的定价 第二十九页，共五十八页。 常见的定价错误 成本加成 可能“高于”或“低于”消费者的心理预期 容易被客户知道你的底价 定价过高 损失了销售机会 造成库存积压 定价过低 低价不一定有销量 价格过低客户会怀疑你的品质 第三十页，共五十八页。 了解消费者对价格的习惯 1、高价等于高品质 —— 价格低不一定得到消费者认同。 2、高贵等于尊贵 —— 不要自贬身价，应高的时候不要盲目降价。 3、客户不是买便宜，是为了占便宜 —— 尽量在心理上让客户有“占便宜”的感觉。 4、追高，不追低 —— 给客户一种马上要涨价的信号，而且迟早都要购买。 客户基本都认为：一分钱、一分货，便宜没好货！要让价值体现出来有时很简单，价格定高点就行。 请思考： *你敢不敢将你的防爆膜定高价，让客户认为高价就等于高品质？ *你敢不敢将车改装成 “黑金刚版” ，让客户开起来感觉身份高贵？ *你有没有让你的客户在购买的过程中占尽 “便宜”？ *你有没有告诉客户，现在不买很快就要涨价？ 第三十一页，共五十八页。 有效定价的 6种方法 定价方式 “定价”就是让产品形成一种组合，让不同的客户为此价值而“埋单” 价值定价 差异化定价 目标客户定价 高开低走定价 特价品定价 折扣定价 第三十二页，共五十八页。 有效定价的 6种方法 1、价值定价 —— 让价格来体现产品价值，创造价值是关键，价值靠我们去创造。 2、差异化定价 —— 差异化，就是卖 ”不同“ 3、目标客户定价 —— 高端客户 、 低端客户 ，要客户对号入座 4、高开低走定价 —— 让客户有“划算”的感觉。 5、特价品定价 —— 吸引客户的注意 6、折扣定价 —— 留住消费者的法宝 第三十三页，共五十八页。 施工差异 要求高 要求一般 用料差异 顶级产品 一般产品 大小差异 用量多 用量少 案例：底盘防锈 第三十四页，共五十八页。 降低顾客价格敏感度的方法 磁石原理 —— “三”之威力 客户体验：别以为这套装贵（大），还有更贵的（更大的），这个看起来划算多了 第三十五页，共五十八页。 4S店要不断反省自己： 在产品定价方面有没有失误？ 我们是否都是成本定价？ 是否同样的商品都卖一个价格？ 有没有真真正正的了解过客户的价值感受？ 第三十六页，共五十八页。 如何做好精品销售的产品介绍 第四部分 第三十七页，共五十八页。 汽车精品的销售特点 1、不常用，非上生活必须品 2、在销售时需要专业人员协助及介绍 3、大多需要与施工服务相结合 一般消费者没有几个