营销渠道管理理论研讨.pptVIP

结 果 Power Base 形成主因：制造业者有意制造不平衡 制造业者ｉ向流通业者ｊ提供的诱因越多，它对流通业者的Power（Zｉｊ）也就越大。 第十八页，共六十六页。 Power 依存 课题：从企业间的依存关系考察Power的形成机制 Power Dependence：A对B的Power，取决于B对A的依存度。 决定依存度的因素（市场结构） ● 在交易关系中的重要性 ● 替代产品或服务提供者数量 第十九页，共六十六页。 交易依存度模型 销售依存度：Ｎｉｊ＝Ｓｉｊ／Ｓｉ 采购依存度：Ｏｉｊ＝Ｂｊｉ／Ｂｊ 交易依存度：Ｄｉｊ＝Ｏｉｊ／Ｎｉｊ 　　　　　　　　　　　　　　 ＝Ｓｉ／Ｂｊ ★ 制造业者规模越大或流通业者的规模越 小，制造业者对流通业者的Power（Zｉｊ）也就越大。 第二十页，共六十六页。 两个模型的统合 理论假设 1、制造商向流通业者提供的诱因越多，其对后者的控制水平也越高。 2、流通业者对制造商的依存度越大，或制造商对流通业者的依存度越小，制造商的诱因所发挥的效率也就越高，即带来更高的控制水平。 第二十一页，共六十六页。 依存度与诱因·控制水平的关系 Power 基础模型 假设依存关系为已知条件 主要说明诱因与控制的关系 Power Dependence 模型 假设依存关系为已知条件 主要说