保险专业化推销流程05接触话术集锦.pptVIP

专业化推销流程销售技能训练 （五） 第一页，共四十一页。 1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备 2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。 3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术 4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。 目的： 第二页，共四十一页。 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 第三页，共四十一页。 一、接触前准备 是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。 它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 第四页，共四十一页。 ?接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 第五页，共四十一页。 ?展业工具及客户资料的准备 1、?? 客户资料的收集、分析、整理 2、? 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。 第六页，共四十一页。 ?拜访前的准备 1、 确定拜访对象 2、??拟订拜访时间 3、??确定拜访场所 4、??准备好接触面谈内容 5、? 确定拜访路线 第七页，共四十一页。 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 第八页，共四十一页。 ?接触的目的 1、树立良好的第一印象 2、适当赞美 3、充满自信 4、建立共同感 5、收集客户资料，寻找购买点 第九页，共四十一页。 ?寻找购买点 寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求 明确个性需求 确定保额 要领： 1、????????? 积极倾听 2、????????? 有效提问 第十页，共四十一页。 接触的步骤 1 、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好第一印象 、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话题 第十一页，共四十一页。 接触时的注意事项 1、?消除对方戒心 2、???建立共同感 3、??忌多话，交浅言深 4、?避免争议性话题，不要制造问题 第十二页，共四十一页。 常见的接触方法 1、????????? 开门见山法 2、????????? 讨教法 3、????????? 问题接近法 4、????????? 上门看望法 5、????????? 介绍法 6、????????? 推广新险种法 7、????????? 主动帮助法 8、????????? 调查问卷法 9、????????? 休闲活动接触法 第十三页，共四十一页。 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 第十四页，共四十一页。 授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练 第十五页，共四十一页。 话术学习 ?转介绍客户话术 ?老客户回访话术 ?陌生拜访时话术 第十六页，共四十一页。 接触话术 转介绍客户话术： 王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人对自己的资金是如何进行投资的？ 第十七页，共四十一页。 转介绍接触导入话术 问：“王（刘）老板，早就从陈行长那里听说了像您这样年轻有为，事业有成的成功人士，实在是钦佩之至，今天有幸前来拜访，不知道能否请教您一个问题？您这样辛苦的赚钱是到底是为了什么？” 答：“哪里，还不是为了生活，我们这种人没有国家管，不像老陈他们，国家干部老来无忧。” 问：“您太谦虚了，我有一个观点不知您认不认同：其实我们每个人辛苦的工作都为了年老后有体面的生活、与家人能共享天伦之乐” 答：“嗯，不错。” （举例） 第十八页，共四十一页。 问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？” 答：“你不会是说是保险吧！” 问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”