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把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少？” “6800” “便宜点吧！” 很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！ 第六十三页，共九十六页。 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢 第一个技巧：周期分解法 第二个技巧：用“多”取代“少”！　　我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 第六十四页，共九十六页。 让他想到痛苦了！ 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！ 打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮！ 女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。　 第六十五页，共九十六页。 让他想到快乐！ “就当您多抽了两包烟！” “打麻将多赢了两次就回来了！” “就当您多去了两次美容院！” 烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！　　 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。　　 第六十六页，共九十六页。 “我认识你们老板，便宜点吧！” “你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” “那你我们老板跟我说一声吧。”　　 顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！　　 第六十七页，共九十六页。 我们做的是把面子给他，但绝不降价！ “能接待我们老板的朋友，我很荣幸，” 承认他是老板的朋友，并且感到荣幸 “只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西照顾我们生意，回头我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！” 　 第六十八页，共九十六页。 “老顾客也没有优惠吗？” ?“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” “知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！” “你是老顾客，都没给您多报价！ 老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！　　　 第六十九页，共九十六页。 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！ “感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。” 　　只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！　 第七十页，共九十六页。 6.使用参考法：所选择的参考案例应具有典型性、是消费者所熟悉的、或对消费者有影响力的。 7.使用商品法：使用在商品具有一致性或具有显著特征的场合 8.惊奇激动法 9.提供免费的服务 10.提供有益的构想 第三十一页，共九十六页。 （三）激发顾客的购买欲望 购买欲望是指顾客通过购买某种产品或服务给自己带来某种特定的利益的一种需要。顾客对推销品发生兴趣后就会权衡买与不买的利益得失，对是否购买处于犹豫之中，推销人员必须从认识、需要、感情和智慧等方面入手，根据顾客的习惯、气质、性格等个性特征，采用多种方法和技巧，促使顾客相信产品，不断提高其购买欲望。 “爱达”模式的步骤 第三十二页，共九十六页。 “爱达”模式的步骤 （四）促成顾客的购买行为 促成购买是指推销人员运用一定的成交技巧来敦促顾客采取购买行动。产生购买欲望并不代表就可引导行为的发生，顾客必须实时诱导是顾客的购买欲望成真。 第三十三页，共九十六页。 （二）吉姆（GEM）推销模式 推销品(?Goods) 企业(Enterprise) 推销人员?(?Man) 该模式关键是“?相信”，即让顾客一定要相信自己所推销?推销的产品，相信产品的生产企业和销售企业，相信相信推销人员。 第三十四页，共九十六页。 吉姆推销模式的内涵 吉姆公式 公司（E） 产品（G） 推销人员（M） 顾客 第三十五页，共九十六页。 如何让顾客喜欢自己 以帮助朋友的心态。 忌过度热情，忌过于急切。 教顾客如何选对家具 （1）选家具看哪些方面？ （2）怎样判断家具的质量？ （3）如何选购真正环保健康、环保的家具？ （4）怎样的家具最适合你的装修？ （5）使用中如何维护家具？ （6）买家具应当注意哪几个方面？ 第三十六页，共九十六页。 如何让顾客喜欢自己 正确地赞美顾客 （1）你看起来气色很好 （2）我很喜欢听你讲话 （3）我感觉你非常亲切 （4）真的好羡慕你的房子 （5）跟你讲话可以学到很多东西 （6）看得出你对家具很专业 第三十七页，共九十六页。 Feature（特征） Advantage（优点） Benifet（利益） Evidence（证据） （三）费比推销模式 费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能使顾客容易了解。 第三十八页，共九十六页。 特征 对手产品 我的产品 优