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第二节 讨价还价 （2）应对措施 第一，严格按照谈判计划进行谈判，该讨价还价的一定要讨价还价，决不随意迁就。 第二,买方要根据实际需要确定订货单,不要被卖方在价格上的诱惑所迷惑,买下一些不该买的商品而占用资金。 第三,买方要反复协商,推敲各种项目合同条款，充分考虑各种利弊关系。签订合同之前，还要再一次确认。 第四，切忌在时间上受对方期限的约束而匆忙做出决定。 商务谈判 毕思勇 第二十七页，共五十四页。 课堂活动——答复方式 活动目标 通过本活动让学生了解讨价还价心理，掌握讨价还价的技巧。 活动内容 模仿客户给销售人员打电话询价，事先准备好的答案都是“太贵了”，看销售人员的反应。 活动要求 1、教师事先准备好销售公司和产品的信息材料。 2、教师事先准备好电话等设施。 活动步骤 1、教师将准备好的销售公司和产品信息材料发给学生。 2、选一名学生扮演客户，其余同学扮演该公司的销售人员，销售人员之间不能交流。 3、客户分别给不同的销售人员打电话询价，销售人员报价之后客户的答案都是“太贵了”，看销售人员的反应，并做好记录。 4、公布销售人员答复的情况。 5、对销售人员的主要答复进行小组讨论。 （1）为什么这么答复？ （2）这么答复的优缺点是什么？ （3）应该掌握哪些讨价还价技巧？ 6、小组典型发言 7、教师点评 活动评价 1、销售人员答复的情况。 2、小组典型发言思路是否清晰，对讨论的问题分析是否到位。 3、通过小组讨论看学生学到了什么。 第二十八页，共五十四页。 第三节 让步 一、让步及让步的基本原则 （一）让步 让步就是指谈判双方向对方妥协，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步是为了避免谈判出现僵局，达成协议。通过让步，可以使谈判者回到谈判中来，继续谈判；可以使争论不休的问题，得以解决；使双方逐渐向对方靠近，最后达成双方认可的期望目标。让步本身就是一种策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要的满足的实质。 商务谈判 毕思勇 第二十九页，共五十四页。 资料链接 商务谈判 毕思勇 谈判中避免的假设 假设基础 危害 车到山前必有路 人无远虑，必有近忧，如果您的计划缺乏基本的谈判策略，那么必要时的决定就如同临阵磨枪，必然缺乏深思熟虑，导致损失。 顺其自然 由于您对结果抱放任的态度，会对对方怀疑您的诚意，一旦遭到对方抵制，则很容易失败。 对方与您目标一致 谈判虽然有时候会达成双方满意的结果，但谈判过程更是在争夺利益，如果你 盲目的信任对方，谈判的损失甚至失败都是必然的 第三十页，共五十四页。 第三节 让步 （二）让步的基本原则 不要做无谓的让步 让步要选择恰当的时机 让步要分轻重缓急，要让在刀口上 必须使对方觉得己方每次做出的让步都是重大的让步 在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，己方可根据实际需要，适度地先做出让步 己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便 要严格控制让步的次数、频率和幅度 让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的借口推倒重来 商务谈判 毕思勇 第三十一页，共五十四页。 第三节 让步 二、让步的方式 八种不同的让步方式（表4-1） 让步的方式 预定让步 第一次 第二次 第三次 第四次 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 8 13 17 22 4 60 22 17 13 8 5 60 25 20 12 2 6 60 43 10 0 1 7 60 50 10 1 —1 8 60 60 0 0 0 商务谈判 毕思勇 第三十二页，共五十四页。 第三节 让步 1．这是一种坚定的让步方式或最后一次到位的让步方式。 2．这是一种均衡式让步方式，又称为“色拉米”香肠式让步。 3．这是一种递增式让步方式。 4．这是一种小幅度递减式让步方式。 5．这是一种中等幅度递减式让步方式。 6．这是一种开始时大幅度递减，但后又出现反弹的让步方式。 7．这是一种冒险型让步方式。 8．这是一种一次性的让步方式。 商务谈判 毕思勇 第三十三页，共五十四页。 第三节 让步 三、让步的策略 （一）互惠式的让步策略 要争取互惠式的让步，可采取以下两种技巧： 1.当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我们做出这个让步与公司政策或者公司主管的指示是相悖的，因此，我们只能同意这样一个让步：即贵方也必须在某个问题上有所回报，这样我们可以对公司有个交待。 2.把本方的让步和对方的让步直接联系起来。 （二）丝毫无损的让步策略 丝毫无损的让步策略是指在谈判过程中，当对方要求我方在某些方面让步，而且理由非常充分，但我方确实不想在这个问