市场营销培训管理概述.pptVIP

工作环境 直接涉及生产、分销和促销产品的因素 这些因素有企业本身，供应商，分销商，零售商和目标顾客。 其中供应商包括材料供应商和服务供应商（如营销研究代理商，广告代理商，银行和保险公司，运输和通信公司等〕、分销商和零售商包括代理商，经纪人，制造商代表等。 第五十页，共七十六页。 大环境 6个方面 人口统计环境( ) 经济环境 自然环境 技术环境 政治法律环境 社会文化环境 一般环境因素对任务环境中的行动者产生重要的影响。营销者必须注意这些环境因素的发展和变化，并以此为基础调整自己的营销战略。 第五十一页，共七十六页。 营销的核心概念 产品 价值与满意 需要、欲望和需求, , 交换与交易 关系和网络 目标市场和市场细分 营销渠道 供应链 竞争 营销环境 第五十二页，共七十六页。 市场营销的工具 有哪些？ 第五十三页，共七十六页。 市场营销工具 营销者利用许多工具来刺激或引起它们目标顾客（对企业有利〕的反应。这些工具构成了营销组合（ ) 营销组合 是指企业在目标市场中用来刺激或引起它们目标顾客（对企业有利〕的反应，实现企业营销目标的那些营销工具的集合。 按的分类，把这些营销工具划分为4P：产品，定价，促销，渠道4P。 第五十四页，共七十六页。 各种需求状况及其营销任务 不规则需求 许多组织面临着每季、每天甚至每小时都在变化的需求。这种情况将导致生产能力不足或过剩的问题。营销任务则可以通过灵活定价、推销和其他刺激手段来改变需求的时间模式。 充分需求 当组织对其业务量感到满意时，就达到充分需求。营销任务是在面临消费偏好发生变化和竞争日益激烈时，努力维持现有的需求水平。各组织必须保证产品质量，不断地衡量消费者的满意程度，以确保企业的工作效率。 第十八页，共七十六页。 各种需求状况及其营销任务 超饱和需求 有些组织面临的需求水平会高于其能够或者想要达到的水平。营销的任务就是设法暂时地或者永久地降低需求水平，就是低营销。一般的低营销就是不鼓励需求，它包括下列步骤：提高价格，减少推销活动的服务。有选择的低营销则采用尽量降低来自盈利较少和服务需要不大的市场的需求量。低营销并不是杜绝需求，而是降低其需求水平。 不健康的需求 不健康的产品将引起有组织的抵制消费的活动。营销的任务是劝说喜欢这些产品的消费者放弃这种爱好，采用的手段有传递其为害的信息，大幅度提价，以及减少供应。 第十九页，共七十六页。 ??? 需要 可以创造吗？ 可以使人们购买他们不需要的东西吗? 营销者不能创造需要 营销者能满足人们对社会地位的欲望 但是不能创造人们对社会地位的需要 第二十页，共七十六页。 注意 尽可能地认识顾客的需要、欲望和需求 观察顾客为什么和如何使用自己的产品观察顾客为什么和如何使用竞争对手的产品 训练销售人员寻求尚未完全满足顾客的需要与欲望 第二十一页，共七十六页。 什么是市场 市场是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成。 市场＝消费主体×购买力×购买欲望 第二十二页，共七十六页。 3 产品或提供物 产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的提供物 第二十三页，共七十六页。 格言 在考虑实体产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的利益。 我们买小汽车不是为了观赏，而是因为它可以提供一种被称为交通的利益。 我们买微波炉也不是为了使人羡慕，而是用这种炉子煮食物更方便。 钻头制造者可能认为顾客需要一个钻头，但是实际上需要的是一个洞 应避免营销近视症 产品仅仅是解决顾客问题的工具 有着同样需求的顾客会要求不同的产品 第二十四页，共七十六页。 产品的10种主要形态 实体产品() 服务() 体验() 事件() 人员() 地点() 所有权() 组织() 信息() 概念或创意() 第二十五页，共七十六页。 商品 实际的货物 车 鸡蛋 衣服 食物 第二十六页，共七十六页。 服务 航空 酒店 理发师 美容师 许多产品是由实物产品与服务混合而成的 完整产品 第二十七页，共七十六页。 体验 哈根达斯冰淇淋店 的奇妙王国 ???? 第二十八页，共七十六页。 事件 具有历史意义的事件 奥林匹克 公司周年庆典 贸易展 运动事件 艺术表演 ??? 第二十九页，共七十六页。 个人 名人营销已经变成了一个重要的商业活动 影星 艺术家 总裁 ??? 第三十页，共七十六页。 地点 地点-城市, 州, 地区和整个国家都积极地竞争去吸引旅游者、工厂、公司总部和新的居住者 第三十一页，共七十六页。 财产权 财产是指所有权的无形权利 房地产产权 金融债券 财产是可