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????登门槛效应其实就是人们为了维护自己的面子，而不好意思拒绝别人。这在心理学上叫“留面子效应”，是指人们拒绝了一个较大的要求后，对较小的要求接受可能性就会增加。比如，孩子对你说：“我报名参加了校自行车队，给我买辆山地自行车吧。”你一口就回绝了孩子：“难道你不能使用学校的自行车？”孩子沉默了几分钟，他听话地对你说：“好吧，我同意使用学校的自行车，但是头盔和自行车刹车系统必须更新。”对于孩子提出的第二个要求，你是不敢拒绝的，因为涉及孩子的安全问题。对此，心理学家是这样解释的，由于人际相互作用，当人们拒绝了别人一个要求后，会因为辜负了别人对自己的良好愿望而感到内疚，所以愿意做出一点小小让步，给别人一个面子，使别人获得满足 第四十六页，共九十页。 同样是一个推销的实例，当试用装被你试用后，推销员向你推销一个价格比较高的商品时，你表示拒绝，稍后他会再向你推销一个价格非常便宜的商品，这时你往往很难拒绝，因为价格不贵，对自己损失较小，并且还可以“帮助”他完成销售任务，也让自己有个台阶。 第四十七页，共九十页。 互利免费法 这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或传递者，最终促进企业收费产品的销售。如近些年楼贴的传播方式开始被大家广泛应用，居民楼内每一层贴一张制作精美的楼层提示贴，在提示楼层的同时又写上一段街道办事处提供的公益广告宣传语，最后融合加入企业的广告语。因为，这种楼层提示兼具实用功能，广告又很含蓄，同时厂家又做好了居委会等各方的协调工作，因此，推广时几乎没有阻力，而且成效很明显。 第四十八页，共九十页。 仅企业与消费者之间可以互利免费，企业与企业之间也可以采取这种方式，比如一些洗衣机生产厂家，在说明书中推荐使用某某品牌洗衣粉或某某品牌洗涤液，而洗衣粉的生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他小家电产品。 这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会，而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式的推荐宣传的效果，又远胜过硬性广告的传播效果。 第四十九页，共九十页。 例如：爱马仕品牌经常与法拉利品牌联手举办盛大活动，因为这两个品牌之间具有互补性，而又没有竞争性。强强联手可以聚集人气，节约推广的费用，还可以大量浪费报纸、杂志更多笔墨和版面。所以，具有互补关系的厂家进行合作，能够取得双赢的效果。 第五十页，共九十页。 免费借力法 ?相互借力，就是让别人花钱提供免费产品，自己从中受益。就像上面讲到的楼贴宣传案例一样，自己扮演的是一个组织者的角色，找到和自身目标消费者人群相同的，但彼此之间不是竞争对手的关联商家，这就形成了互相借力的合作关系。 ????在东京庆应大学的复印机前，每台都特别注明：本机器没有插卡交费的地方，请按“开始”键，想复印多少就可以印多少，完全免费。 第五十一页，共九十页。 免费复印？是学校承担费用吗？ ????“不是。”奥妙就在复印纸的背面。这种复印纸的背面和普通复印纸不同，背面都印上了企业的广告，费用是由做广告的企业支付，所以学生复印资料就可以免费了。 ?想到这个点子的人，是一个日本在校的大四学生，名叫筒盐快斗，他和另外16名同学一起，创办了这家免费复印公司。这个点子，既满足了学生希望节省复印开支的愿望，也满足了一些公司希望向学生做宣传的需求 第五十二页，共九十页。 2005年秋天，筒盐快斗参加了学校举办的创业构思大赛，他的“免费复印”方案获得了大奖。筒盐快斗在获奖后组织同学成立了专门提供免费复印服务的“海团公司”。公司成立后，他们首先在自己所在的大学张贴起了“免费复印”的广告。 第五十三页，共九十页。 一般来说，复印1张纸需要10日元（当时100日元约合人民币6.4元），他们之所以能做到完全免费，是因为在背面印了一些企业的彩色广告。每刊登1万张复印纸的广告，他们从企业那里收取40万日元，用于充抵印刷费。为了防止背面的广告会透过来，他们都选用比较厚的纸张，预先把广告印刷上去，并且只限定A4纸张，以便控制成本。 第五十四页，共九十页。 ?抛开免费复印的利润不说，一方面给广大的学生带来了实惠，因为过去一个学生一年花在复印资料上的钱多大数万日元；另一方面是给企业宣传创造了最佳媒介，过去很多公司的商业广告都埋没在大学校园内的公告板上，散发的传单也总是被扔掉。自从有了“免费复印”这一招以后，三方皆大欢喜，海团公司赢利，学生们省钱，企业广告走上学生的书桌。为了进一步吸引学生的注意力，商家不断在复印纸背面的广告图案上做文章，有的简直漂亮极了 第五十五页，共九十页。 2005底，日本东京附近的12所大学，海团公司共设置了22台免费复印机，每月的销售额在1000万日元左右，扣除设备租金、维持费后，还有非常大的盈余。“海团公司”计划2006年在100个校园开