第七章药品市场营销的组织实施与控制.pptVIP

第一节 药品市场营销的组织 产品—市场型组织对那些多品种、多市场的医药企业来说是适用的。但这种类型的组织管理费用太高，而且容易产生矛盾与冲突。 第一节 药品市场营销的组织 三.影响医药企业市场营销组织的因素 1.企业规模 2.市场状况 3.产品特点 第一节 药品市场营销的组织 四.药品市场营销部门与其他部门之间的冲突和协调 1.冲突. 与药品研发部门之间的冲突 与采购部门之间的冲突 与生产部门之间的冲突 与财务部门之间的冲突 与信贷部门之间的冲突 第一节 药品市场营销的组织 2.协调 关键在于确立市场营销导向. 措施: 明确要求所有的经理都成为市场导向型经理 建立强有力的药品市场营销队伍 建立完善的各种制度 加强企业内部培训 讨论: 企业市场营销部门的组织形式主要有哪几种 ? 产品型组织和市场型组织各有什么优缺点？ 第二节 药品市场营销的实施 定义:药品市场营销实施,是指医药企业为确保营销目标的实现,将药品营销战略和计划转化为具体的营销活动的过程. 第二节 药品市场营销的实施 药品营销战略和计划是解决医药企业“应该做什么”和“为什么这样做”的问题，而药品营销的实施则是要解决“什么人在什么地方、什么时候、怎么做”的问题。药品营销战略和计划是作出决策，营销实施是执行决策。 第二节 药品市场营销的实施 一.药品市场营销的实施过程 1.制定行动方案 2.建立组织机构 3.设计评估和报酬制度 4.开发人力资源 5.建立企业文化 第二节 药品市场营销的实施 二.影响市场营销计划有效实施的原因 1.战略计划脱离实际 2.缺乏具体执行方案 3.营销人员追求短期利益 4.组织机构之间配合不够 5.企业因循守旧的惰性 第二节 药品市场营销的实施 三.突破传统,营销创新 1.战术导出战略 2.全方位营销 3.开创创新整合营销 第七章 药品市场营销的组织、实施和控制 教学目的与要求 了解市场营销组织部门的演变及其与其它部门的关系，掌握五种组织形式的特点。 了解市场营销的实施过程。 了解市场营销的控制过程，掌握销售额控制、市场份额控制、销售费用控制、赢利能力控制、效率控制、战略控制、市场营销审计的含义与方法。 教学重点与难点 市场营销部门的组织形式以及市场营销实施和控制的过程。 市场部与销售部的区别？ 第一节 药品市场营销的组织 药品市场营销组织 药品市场营销组织,是指医药企业为了实现其营销目标具体制定和实施市场营销计划的职能部门. 第一节 药品市场营销的组织 药品市场营销组织的演变历程 单纯的销售部门 含义:销售部门仅仅负责产品的销售工作,通常由一位销售主管领导几位销售人员从事单纯的产品推销工作,促使他们卖出更多的产品. 第一节 药品市场营销的组织 产生背景:20世纪30年代前,产品生产和库存管理等完全由生产部门决定,销售部门对产品的种类、规格、数量等问题几乎没有任何发言权. 第一节 药品市场营销的组织 总 经 理 销 售 主 管 推 销 员 第一节 药品市场营销的组织 兼有附属职能的销售部门 含义:销售部门除了负责产品推销工作之外,还兼做市场调查、广告宣传以及顾客服务等方面的工作. 第一节 药品市场营销的组织 产生背景:20世纪30年代市场大萧条后,市场竞争日趋激烈,企业需要进行经常性的市场调查、广告宣传以及其他推广活动,后来变为专门的职能,企业专门设立了一名市场主管负责这方面的工作 第一节 药品市场营销的组织 总 经 理 销 售 经 理 推 销 员 营 销 主 管 负 责 其 他 营 销 职 能 第一节 药品市场营销的组织 独立的营销部门 含义:营销部门与销售部门并行,专门从事营销研究、新产品的开发、广告宣传和为顾客服务等方面的工作 第一节 药品市场营销的组织 产生背景:销售经理特别容易偏向推销职能,把过多的时间和精力放在销售队伍上,对营销的其他的职能关注不够,公司认识到成立一个相对独立的营销部门比较好,营销经理与销售经理一起,对总经理负责 第一节 药品市场营销的组织 总 经 理 销 售 经 理 推 销 员 营 销 经 理 其 他 营 销 职 能 第一节 药品市场营销的组织 4.现代市场营销部门 含义:指市场营销部门全面负责产品推销和其他市场营销职能 第一节 药品市场营销的组织 产生背景:虽然销售经理与营销经理的工作理应步调一致,但实际上,他们之间的关系常常带有互相竞争和互不信任的色彩.销售经理趋向于短期行为,侧重于取得眼前的销售量;市场营销经理多着眼于长期效应,侧重于制造适当的产品计划和营销战略,以满足市场长远的需要.在此过程中,形成现代市场营销