保险营销拒绝处理的技巧培训课件.pptVIP

产生异议的原因 因我们而产生 专业知识不足 给客户印象不佳 第十九页，共四十九页。 异议的本质 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 第二十页，共四十九页。 判断异议的真伪 一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因 第二十一页，共四十九页。 判断异议真伪（例)准客户：　保险不可靠！（托辞）健康顾问：你有这样的想法一定有你的　　　　　　　原因，能不能请教你为什么　　　　　　　有这样的想法？准客户：　你的保险公司不赔钱（发问）健康顾问：请问您是听说还是亲身经历过?准客户：　我的同事的保单就没赔　　　　 （真实原因） 第二十二页，共四十九页。 二、拒绝处理的方法 第二十三页，共四十九页。 认同别人才有机会使对方肯定自己。 第二十四页，共四十九页。 异议处理的技巧 间接否定法 “是的——但是——” 　　 当然啦，考虑也是非常重要的。不过，事故不会等我们考虑好才会发生的，早一天投保，早一天保障，要是等到事故发生再说就晚了。既然我们已经认识到健康保险的意义，早晚都要办的，那我们还有必要等什么？ 第二十五页，共四十九页。 异议处理的技巧 询问法 　　以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法 　　　以实例打动客户，消除疑虑。 　　　我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却想等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有越好。 第二十六页，共四十九页。 异议处理的技巧 转移法 　　　转移注意力，以商品利益吸引客户。 直接否定法 　　 那可能误传吧，条款上客户的保障权益写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。 　 （除非你有十足的把握，否则不可轻用） 第二十七页，共四十九页。 异议处理的技巧 富兰克林法（T字法） 购买的理由 不购买的理由 第二十八页，共四十九页。 “保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！” 保险都是骗人的 第二十九页，共四十九页。 语 法 话 术 重复对方的话 四句认同语 正面论点回复 二十年后的100块只够买一包卫生纸 “你说二十年后的100块只够买一包卫生纸？” “你说得很有道理！” “所以二十年后生活负担就会比现在大很多！” 第三十页，共四十九页。 分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次 第三十一页，共四十九页。 情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利 第三十二页，共四十九页。 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 第三十三页，共四十九页。 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。 第三十四页，共四十九页。 促成不只是一种技巧 第三十五页，共四十九页。 早会参考 第一页，共四十九页。 本期内容有： 1.老客户的转介绍 2.拒绝处理 3.促成不只是一种技巧 4.营销人员必修课 第二页，共四十九页。 老客户的转介绍 第三页，共四十九页。 保险营销中，老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势，通过客户的转介绍，新客户具备了一定的保险知识，拥有一定的保险意识和一定的认同感（对营销员和你所在的保险公司），因此，在销售保险时，较容易交流沟通，促成签单，最终成为自己的客户。 如何获得客户转介绍，是营销员不断扩大客户群的关键所在! 第四页，共四十九页。 专业知识 诚信至上 优质服务 真挚友谊是桥梁 第五页，共四十九页。 专业知识作为一名合格的营销员，必须具备一定的专业知识和营销技能，以通俗易懂的讲述方式，让客户能在最短的时间内，知道保险的诸多保障和功能，让客户明明白白投保，清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平，从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你，主动将自己的朋友转介绍给你。  第六页，共四十九页。 诚