复地东湖国际策源销售培训计划.pptVIP

房地产销售培训计划 （4）客户开始询问优惠程度； （5）客户对目前的居住状况表示不满； （6）客户向售楼代表询问交房时间及可否提前； （7）客户对销售代表的介绍提出反问； （8）客户对房子提出异议，如批评房屋品质、环境、交通、空气； （9）客户索要赠品； （10）客户与同伴低语商量； （11）客户对某套房表示出浓厚的兴趣； （12）客户表示已充分了解了相关资料，并无任何意义； （13）客户认为价格合理； （14）客户最重要的问题呗解决时。 第九十五页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 ◆表情信号 （1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切； （2）客户眼睛的转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； （3）客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。 ◆姿态信号 （1）客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松； （2）客户出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性动作； （3）拿起认购书之类的文本仔细查看； （4）客户开始仔细观察房子； 第九十六页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 e) 面积与户型（面积与户型配比情况）f ) 周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）g) 价格（起价、均价、最高价）h) 推广策略（现场促销方式、广告推广方式）i) 销售情况（销售率等）j) 付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）k) 客户群体（客户群体分布情况）l) 楼盘优、劣势等 (四)调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2．电话调查法直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法： 第六十三页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 a)扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。b)以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。c)以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘（切记：态度一定要好）你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。 市场调查表: 第六十四页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第六十五页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第六十六页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第六十七页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第六十八页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第六十九页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第七十页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第七十一页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第七十二页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第七十三页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 第七十四页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 四、电话接听技巧 （一）接听电话规范要求 1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好！××花园！”2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。 5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《来电登记表》。  第七十五页，共一百三十七页。 房地产销售培训计划 （二）电话接听技巧1．基本动作1)?接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而后再开始交谈； 2)?通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 3)?在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4)?最好的做法是，直接约请客户来现场看