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聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 1、目光接触，全身关注 请注视你的客户当好观众 如果客户注意到你没关注他，会产生结束的心理 即使你忙于记笔记，也要不时地注视客户，并微笑。 姿态一定要诚恳，客户也是见多识广。 不要在脑子里忙于组织准备反驳客户的言语。 第三十一页，共五十页。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 2、肢体语言 身体稍微前倾，面向客户仔细聆听。 对客户的观点做出适当的反应，如微笑，颔首。 第三十二页，共五十页。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 3、聆听时间的分配 聆听并运用聆听来的信息是销售面对面拜访的很重要部分。 一般情况下，在一对一的拜访中，你说话的百分比每超过50%的一个百分比，你的成功几率将下降2% 說 聽 銷售人員 30% 70% 客戶 70% 30% 第三十三页，共五十页。 聆听技巧 开始做销售啦 上门拜访 4、千万不要打断客户的谈话 打断客户谈话是最严重的聆听错误之一，特别你打断谈话是为了表达你的反对意见。 当觉得客户要发言时，应该停止说话，开始聆听。 双方同时开口，客户有优先发言的权利。 除非客户跑题太远，你可以稍微引导下方向，其余的任何聆听都有可能带给你重要信息。 第三十四页，共五十页。 聆听技巧 新入行销售如何上手 上门拜访 5、沉默 在报价后应采取策略性的沉默，先发言的人将丧失主动权。 有时在交谈的过程中，资深的销售人会采取沉默手段，而并不是一味保持谈话的连贯性。 第三十五页，共五十页。 什么是销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品当然包括有形的商品和无形的服务。 满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。 销售=推销？ 第一页，共五十页。 我为什么要做销售 销售是除金融业外最容易赚钱的职业 销售能够增强人的自信心 销售能够增强人的抗挫折能力 销售能够给予人失败经历 销售能够拓宽人脉关系 销售能够让我们学会团队合作 第二页，共五十页。 我适合做销售吗 在参加陌生朋友聚会时，别人对我印象很不错，觉得值得交往。 我从不轻易许诺，一诺千金。 我是个不见棺材不掉泪的人，不到最后的绝境，绝不服输。 我乘车途中经常跟陌生人交谈，并且很容易打开话匣子。 坐飞机时，我跟陌生的空姐成了朋友。 朋友对于我办事情非常放心。 朋友经常向我咨询倾诉自身的烦恼。 一件需要我付出10小时工作时间的事情，我会搭上私人时间。 当别人心理起微妙变化时，比如从警惕到放松，能敏锐及时地察觉到。 不管我见的人是谁，总能在10秒内调整好自己，即使这个人位高权重席。 这个人是你最讨厌的那种类型，而且他还漠视你，你还会保持微笑，从心里面宽容他，并最终想把他变成你的朋友。 第三页，共五十页。 我适合做哪个行业销售 SWOT分析法分析自己： 了解各行业对销售人员的要求 自我期盼与行业的结合 假如我做某行业的销售，我会成功么 第四页，共五十页。 我是什么类型的销售 狼：单体能力薄弱，耐力超强、团队配合分工非常完美 狮：单体能力强大，耐力薄弱、爆发力超强，团队配合分工非常完美 豹：单体能力普通，耐力薄弱、爆发力强，无团队合作 虎：单体能力超强，耐力薄弱、爆发力超强，无团队合作 狐狸：单体能力超弱，耐力普通、无爆发力，无团队合作，聪慧，耐心 鹰：有天赋，单体能力弱，耐力强、爆发力普通，无团队合作。 你是哪一种？ 第五页，共五十页。 成功销售者的类型 关系型销售 技术型销售 擅于人际沟通、客户心理分析、心理暗示技巧、压迫销售、迎合销售。 擅于人际沟通、了解需求销售、优势销售和热键销售、 第六页，共五十页。 Top Sales具备的特质 勤奋、勤奋、更勤奋。 高度的自信心。 强烈亲和力的微笑。 自我树立明确合理的目标和追求。 与各种不同人能和睦相处。 利用任何可利用资源，与别人紧密合作。 有效地管理自己的时间，优先做最重要的事 第七页，共五十页。 大公司和小公司 大公司和小公司：哪里的销售人员更好做？ 大公司销售人员面临的三大问题： 1、你卖的产品永远是最贵的产品。 2、你的薪水对应着你的销售额。小公司的500万的销售对应着你近2000万的销售额。你的薪水比相当于同行的150%，当你的薪水每高10%，你的销售额将提高20% 3、有些单子你根本不能丢，但是却被群狼环绕。 大公司：XXX公司，你们公司产品很好，就是价格太贵了。 XXX公司，你们产品不要说了，我们这便宜的也能用。 XXX公司，哦，你就不要介绍产品了，说说给我