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KPI分析与团队经营 讲师: 何永忠 第一页，共四十一页。 问题出在哪里？ 第二页，共四十一页。 营销管理面对的挑战 基础管理松散；重结果而轻过程； 营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才 没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长； 营销管理水平滞后于业务发展； 教育培训体系不健全，业务员销售技能不足； 第三页，共四十一页。 营销管理面对的挑战 队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率)低、留存率低、平均收入低、主管育成率低； 业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形象低； 管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后； 同业竞争日趋激烈； 监管制度要求日趋严格。 第四页，共四十一页。 现阶段公司的营销中坚力量来自销售型精英主管，而非经营型精英主管， 未来营销员管理工作应朝培育“经营型精英主管”转型。 第五页，共四十一页。 什么是KPI? K---key 关键性的 P---performance 经营绩效 I---indicator 指标 关键的经营绩效指标，是指标体系中最能 反映团队业绩表现和经营水平的指标。 第六页，共四十一页。 何为经营绩效? 工作表现、业绩 生产、生产力 计划执行的效益 第七页，共四十一页。 业绩指标 首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费，包含新单保费及首年续期保费两部份。 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。 第八页，共四十一页。 业绩指标 6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。 7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。 8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。 第九页，共四十一页。 业绩、增员孰重孰轻 业 绩 增 员 增员对组织而言， 是发展业务； 增员对个人而言， 是销售的延伸； 不增员，意味健康险事业将结束！ 第十页，共四十一页。 组织拓展的意义 增员 选择 队伍 建设 发展 业务 组织拓 展循环 健康险业务的发展也必须靠建设营销队伍来完成， 建设营销队伍靠增员选择， 营销员的招募与征选作业，是营销管理工作的基础，是业务发展的起点。 第十一页，共四十一页。 组织拓展循环 增员招募 甄选作业 职前培训 衔接教育 新人育成 督促与辅导 提高留存率 职涯发展 晋升计划 组织拓展规划 第十二页，共四十一页。 循序渐进塑造精英团队 晋升、维持、降级、解聘 计划、目标 增员、筛选 新人基础培训 衔接教育 技能发展训练 绩效分析 督导、激励 第十三页，共四十一页。 提高活动量 准客户开拓 新增名单 计划－100 约访 需求分析 方案说明 促成 服务 …… 改善 增员率 有效人力 新人育成率 留存率 活动率 人均件数 件均保费 人均FYP 人均FYC …… 提升产能 第十四页，共四十一页。 我们试图控制的是结果 我们管理的一定是过程 第十五页，共四十一页。 如何检视营业区 第十六页，共四十一页。 营业区经理的KPI指标——每天 出勤率 二次早会及主任早会的质量 出单人力/总人力 第十七页，共四十一页。 营业区经理的KPI指标——每周 活动率 有效人均件数 参加创业说明会及新人培训的增员对象数量 参加产品说明会及准客户邀约对象数量 提供给新人的衔接教育情况 营业处经理例会的质量 计划完成率检视 第十八页，共四十一页。 营业区经理的KPI指标——每月 总人力净增减 新人三个月财补计划达成率 活动率 绩优客户顾问占比 有效人均件数 13个月继续率 月KPI例会的质量 计划达成率 第十九页，共四十一页。 营业区经理的KPI指标——每季度 营业处数量的增减 准主任数量的增减 新增兼职讲师的数量 客户顾问及绩优客户顾问占比的变化 持有代理人资格证人员的比例 主任例会的质量 提供给处主任、客户顾问的培训情况 计划达成率 第二十页，共四十一页。 营业区经理的KPI指标——每半年、全年 正式以上人员数量的净增减 累积下来的一年以上客户顾问数量 营业处数量的增减 准主任数量的增减 新人三个月财补计划达成率 13个月继续率 计划达成率 第二十一页，共四十一页。 营业区KPI指标 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 出勤率 二次早会及主任早会的质量 出单人力/总人力 活动率 有效人均件数 参加创业说明会及新人培训的增员对象数量 提供给新人的衔接教育情况 营业区例会的质量 计划完成率 总人力净增减 新人三个月、财补计划转正率 活动率 绩优客户顾问占比 有效人均件数 13个月继续率 月KPI例会的质量 计划达成率 营业处数量的增减 准主任数量的增减 新增兼职讲师的数量 客户顾问及绩