B婴儿纸尿裤市场营销策略.pptVIP

目标区域研究 以下对第一目标 长三角16城市做分析 南京、镇江、常州、无锡 苏州、扬州、泰州、南通 嘉兴、湖州、绍兴、杭州 宁波、台州、温州、舟山 南京 镇江 常州 扬州 泰州 无锡 湖州 南通 苏州 嘉兴 杭州 绍兴 宁波 舟山 台州 温州 无锡 第三十页，共八十一页。 终端渠道发展情况 连锁大卖场成为这个区域纸尿裤的主流销售渠道 大型连锁超市在该区域大行其道，直到大卖场进入，但仍可保持相当的销售 小型连锁、自选商场在广大乡村和工业区起着不可小看的作用 除南京、无锡、苏州、杭州、宁波外，其他地区以当地连锁及自选为主 整体而言，通过初期的整合，各类型渠道已能有较好的定位，在各自的领域运行良好 第三十一页，共八十一页。 终端渠道简单定义 连锁大卖场：单店面积在8000平方以上，或收银台超过 18个。 一般为国内、国际连锁，跨地区经营。 综合超市：单店面积在3000-8000平方，或收银台10个以上的综合 性超市，一般为地方性单体超市。 大型连锁超市：跨地区甚至跨省区的连锁型超市。 小型连锁：主要经营区域在本地区的连锁型超市。 专卖店：特指经营妇幼用品的专营店，包含连锁型和单店。 自选商场：单店面积在200-3000平方，或收银台2-10个的单体超 市。（本文件里还包含有贩卖尿裤的社区店、 便利店。） 第三十二页，共八十一页。 第三十三页，共八十一页。 经销通路状况 1、经销商由“坐销”转型为“行销” 经销商 乡镇二批 销售终端 “坐销” “行销” 经销商 乡镇二批 销售终端 2、渠道扁平化，经销商直面多数终端 纸尿裤的销售基本在经销商自己掌控的终端完成。 3、经销商成为“物流末梢” 现代渠道的大行其道，经销商凭借地域、资源优势，向厂家提供接单、送货的服务，成为半服务型公司。 4、经销商所能掌握的终端多数为中小型 受经营区域限制，无法与总部在外地且统采的大型终端直接交易。 第三十四页，共八十一页。 销售终端选择 优先选择 2、连锁大卖场和大型连锁超市，我们目前管理无法到位，暂时先不操作。 综合超市（当地大卖场） 小型连锁超市（采购中心在当地） 妇幼用品专卖店 自选商店 3、连锁大卖场和大型连锁超市，经销商要是有办法与之交易，可以提供费用支持，下力度做好它。 1、经销商对这些终端的掌控能力比较强，可最小成本的进入，并有利于上市后的市场推动。 第三十五页，共八十一页。 区域市场终端分析 1、区域市场内各类终端销售占比情况 2、区域市场内各档次产品销售占比情况 3、5个主要城市与其他城市比较分析 4、不同区域5类终端销售的产品档次比重分析 见“终端销售占比图”（3张图） 5个主要城市与其他城市的总量大致为4：6 5、我们选定的优先终端分析 第三十六页，共八十一页。 终端销售占比图（总） 第三十七页，共八十一页。 终端销售占比图（分1） 大致占整个区域尿裤销售的40% 第三十八页，共八十一页。 终端销售占比图（分2） 大致占整个区域尿裤销售的60% 第三十九页，共八十一页。 各渠道销售档次概况 通路分类 产品档次 高 中 低 大卖场 综超 专卖店 标超 自选 每个渠道内不同档次产品销售比例比较 第四十页，共八十一页。 饼图 大卖场 综超 标超 自选 专卖店 每个渠道内不同档次产品销售比例 第四十一页，共八十一页。 各档产品销售占比图 第四十二页，共八十一页。 我们选择的终端分析 优先选择 2、包装规格以中包（S30或36）和小包（S15或18）为主。 综合超市（当地大卖场） 小型连锁超市（采购中心在当地） 妇幼用品专卖店 自选商店 3、价格区间：中包25-35元/包，小包13-17元/包（正常价）。 1、销售额以中档产品为主，占有一半以上的份额。 4、代表品牌：帮宝适红包、旧嘘嘘乐、菲比黄包、安儿乐红包、超级小淘气、超值小淘气 参见饼图 第四十三页，共八十一页。 市场占比与产品比重 占所有终端的销售比重 第四十四页，共八十一页。 06年市场规模预估 江、浙两省在06年，全年的婴儿纸尿裤规模大致为 8亿（包括外来人口）。 16个长三角城市大约占有80%以上的销售额。 16城市