《现代酒店管理基础》任务六：酒店营销管理（二）.pptVIP

（2）创造新的营销机会 ①从市场发展趋势中创造营销机会。 ②从社会时代潮流中创造营销机会。 ③用科学技术创造营销机会。 ④用营销手段创造营销机会： ◤为家庭聚餐上的儿童顾客准备好儿童椅、高椅以及供儿童饮牛奶、果汁用的一次性塑料杯，还有一次性儿童用餐围兜等T1 。 （三）整合营销 1．整合营销的基本内涵 是指在企业全体员工以及各部门的参与下，以市场为中心，以顾客为导向，综合运用各种营销工具和手段开展工作，以使交换双方在交互中实现价值增值（Win-Win）的营销理念或方法T1。 2．整合营销的内容 一般包含两个层次的整合： （1）水平整合 ①信息内容的整合。企业的所有活动，必须对消费者传播一致的信息。 ②传播工具的整合。企业要根据不同类型顾客接受信息的途径，找出最有效的传播组合。 ③传播主体的整合。传播不仅仅是营销部门的任务，也是整个企业所要担负的责任。所以有必要对企业的所有与传播有关联的资源（人力、物力、财力等）进行整合。 （2）垂直整合 ①市场定位的整合。企业的任何营销活动都必须在市场定位的基础上进行。 ②传播目标的整合。想要达到什么样的效果？多高的知名度？传播什么样的信息？ ③营销组合（4P）的整合。各个P之间都要协调一致，避免互相冲突、矛盾。 ④品牌形象整合。对品牌名称、标志和基本色进行整合，以建立统一的品牌形象。 （四）绿色营销 是指企业在整个营销过程中，要顺应时代可持续发展战略的要求，注重生态环境保护，促进经济与生态环境协调发展，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一T3。 （五）内部营销 1.内部营销的基本内涵 ◇内部营销理论的假设框架： ※满意的员工产生满意的客户，要想赢得客户满意，首先要让员工满意； ※只有满意的员工才可能以更高的效率和效益为外部客户提供更加优质的服务，并最终使外部客户感到满意。 ◇内部营销的对象：企业内部员工。 ◇内部营销的目的：通过吸引、保留和激励员工，开发员工的服务理念和客户意识，以满意的员工来实现企业外部客户的满意，从而获得企业竞争优势。 三、酒店营销组合策略 （一）酒店传统营销组合策略 （二）酒店新型营销组合策略 1.4C营销组合策略 20世纪90年代初，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家劳特伯恩，以消费者需求为导向，重新设定了营销组合的四个要素： （1）Customer（顾客） 企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。 酒店企业营销的重要任务是寻找宾客、发现宾客、吸引宾客。酒店企业应将宾客作为酒店营销活动的出发点和归宿点。 （2）Cost（成本） ◤这里的“成本”不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price，它还包括顾客的购买成本。现代酒店要考虑的重要问题是如何减少宾客消费总成本： ①货币成本：宾客所支付的货币总和。 ②时间成本：宾客所付出的时间代价。 ③体力成本：宾客所耗费的体力价值。 ④精力成本：宾客所承受的精神成本。 ⑤信息成本：宾客在收集有关酒店信息时所耗费的成本。 （3）Convenience（便利） 4CS营销理论强调，企业要为顾客提供最大的购物和使用便利。酒店应考虑“如何在最接近宾客的地方出售产品和服务”。 （4）Communication（沟通） 4CS营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业／顾客关系，而不再是企业单向的促销和劝导顾客。酒店从业人员应重视每一个与宾客接触的机会，提高接触沟通的质量，收集更多的信息。 2.4R营销组合策略 （1）4R营销组合策略的含义 针对4CS营销理论存在的问题，美国学者唐·舒尔茨在4CS营销理论的基础上提出的新营销理论。他认为，现代企业营销的关键在于能否与消费者建立关联、能否提高市场反应速度、能否开展关系营销、能否得到回报。 （2）4R营销组合策略的特点 ①4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路。企业与顾客要建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且还要设法把企业与顾客联系在一起，减少顾客的流失，形成竞争优势。 ◤竞争性市场中，宾客具有动态性（顾客忠诚度是变化的，会转移到别的企业）。 ②4R营销真正体现并落实了关系营销的思想。4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式。 ③4R营销是实现互动与双赢的保证。4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证。 ④4R营销的回报使企业兼顾到成本（顾客的购买成本）和双赢两方面的内容。 四、酒店新型营销理念 随着酒店