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动机与激励 我们很难赋予动机,但是可以激励动机 * 1 第五十页，共一百零三页。 激励理论的几种模型 需要层次理论 激励-保健因素理论 期望模型理论 动因理论 * 1 第五十一页，共一百零三页。 创造性/个人发展 成就,被承认 团体 ,爱情,爱护 保护 ,命令 , 稳定 饥饿 , 渴 人类需要金字塔 马斯洛. 美国 心理学家人的动机理论1943 “” * 1 第五十二页，共一百零三页。 需求 自我实现 被尊重 社会需要 安全感 本能需要 (职业生活质量) 激励手段 挑战性任务,自主权,承担责任,授权 头衔,荣誉,提高身价,积极肯定 惯例,集体生活,价值认同,共同成功 标准,程序,游戏规则,分工明确,信息,培训,合同,工作工具 酬劳,工作条件,形成一体 * 1 第五十三页，共一百零三页。 激励经销商的原因和激励点 产品质量 适时导入产品 准时交货 吸引人的产品组合 委托人有良好的形象 有竞争力的价格和折扣 产品享有知名度 良好的双边沟通 联合策划 诚恳接受申诉 良好的伙伴关系 长期的业务关系承诺 及时报价和提供信息 提供销售培训 优良的售后服务 广告宣传的支持 良好的个人关系 宽松的信用条件 提供管理培训 提供调查信息 * 1 第五十四页，共一百零三页。 经销商的主要不满意会发生在 脱期交货 离奇的高价 抛开我们销售 同一领域的其他经销商 被限制卖有竞争力产品 缺乏对计划、目标的沟通 现场销售支持不力 不良售后服务 重要雇员不合作 多点联系界面 努力的结果未或赞赏 不重视分销商的问题 被迫提高库存 过低的利润 脱期交货 过少的广告支持 过分的管理协助需求 过度的市场研究压力 不兑现承诺 * 1 第五十五页，共一百零三页。 保护 提高 节约 减少 我公司能帮助经销商实现什么目标？ 增加 * 1 第五十六页，共一百零三页。 X - Y 理论 X 理论… Y 理论… ?天性不喜欢工作，偷懒， 逃避工作/责任 ?因此必须强制措施或惩罚 迫使他们实现组织目标 ?员工一有可能就会逃避责任， 安于现状 ?喜欢安逸，安于现状 ?视工作如休息，娱乐一般自然 ?如果一旦对某项工作作出承诺， 就会进行自我指导和自我控制， 以完成任务 ?每个人不仅能够承担责任， 而且会主动寻求承担责任 ?绝大多数人都具备正确决策能力， 而不仅仅是管理者才具备此能力 假设：较低层次(1,2,3…) 的需要支配个人行动 假设高层次的需求支配个人行为， 则：Y比X更有效 所以，让员工参与决策，提供富有 挑战性的责任心工作，建立良好的 群体沟通关系 * 1 第五十七页，共一百零三页。 期望模型理论 1 = 自身努力与绩效的关系 2 = 绩效与奖赏的关系 3 = 奖赏与自身目标的关系 总体激励力 = 1 x 2 x 3 1 2 3 * 1 第五十八页，共一百零三页。 动因理论 1. 导致 2. 达到 4. 决定 3 .引导 * 1 第五十九页，共一百零三页。 4. 管理冲突与合作 渠道的影响力谁控制谁？ 冲突的管理和解决 伙伴营销与交易营销 * 1 第六十页，共一百零三页。 渠道的影响力谁控制谁？ * 1 第六十一页，共一百零三页。 渠道影响力： 分销渠道中一个渠道成员控制或影响另一个渠道成员营销策略的能力。 * 1 第六十二页，共一百零三页。 力： －如果我不同意供应商的建议，他可能会对我制造麻烦 －我的供应商向我暗示他将采取一定行动，降低我的利润 －我的供应商威胁要取消我或不在续签合同 －我感到我的供应商将取消某些服务 力： 奖赏力－如果我与该供应商合作的话，我将在其它一些方面得到好处 追随力－我确实非常崇拜他们做生意的方法，我愿意接受他们的领导 专家力－我相信我的供应商对市场的判断力 说服力 合法力 信息力 * 1 第六十三页，共一百零三页。 谁控制了谁？ 从经销商视角衡量 现实的渠道影响力对比(表4-2) 厂商 控制渠道的方法(表4-3) 批发商控制渠道的方法(表4-4) 零售商控制渠道的方法(表4-5) * 1 第六十四页，共一百零三页。 冲突的管理 * 1 第六十五页，共一百零三页。 渠道的效率 冲突的水平 高 低 低 高 * 1 第六十六页，共一百零三页。 冲突的类型 从性质上看: 良性冲突渠道成员之间的合理竞争 恶性冲突窜货 从渠道类型看: 垂直渠道冲突:处于不同层次的经销商之间的冲突. 水平渠道冲突:处于同一的经销商层次之间的冲突 交互渠道冲突:制造商建立的多个不同类型渠道的冲突 * 1 第六十七页，共一百零三页。 冲突