商务谈判课件-概述.pptVIP

第2章 商务谈判概述 2.1 商务谈判的概念、特征与职能 2.2 商务谈判的程序与模式 2.3 商务谈判的原则与成败标准 案例2－1（1） 20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚，同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方面还价是4.5％。双方都不肯再让步了，谈判出现了僵局。 休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC集团的谈判对手，于是故意将话题转向谈论中国文化上。他充满豪情地说：“早在千年以前，我们民族的祖先就将四大发明——指南针、造纸术、印刷术和火药无条件地贡献给了全人类，而他们的后代子孙却从未埋怨过不要专利权是愚蠢的。恰恰相反，他们盛赞祖先具有伟大的风格和远见。” 案例2－1（2） 一席豪情奔放的讲话，把会场的气氛激活了。接下去，袁庚转到正题上说：“我们招商局在同PPC集团的合作中，并不是要求你们也无条件地让出专利，不，我们只要求你们要价合理——只要价格合理，我们一个钱也不会少给!” 这番话，虽然是在谈判桌外说的，却深深触动了在座的PPC集团的谈判者。回到谈判桌以后，PPC集团很快做出了让步，同意以4．75％达成协议，为期10年。蛇口的这个协议，比其他城市的同类协议开价低出了一大截。 该案例体现了商务谈判的哪些特征？ 2.1商务谈判的概念、特征与职能 2.1.3 商务谈判的职能 1)实现购销 2)获取信息 3