商务谈判课件-过程.pptVIP

第6章 商务谈判过程 6.1 商务谈判开局阶段 6.2 商务谈判磋商阶段 6.3 商务谈判结束阶段 6.1 商务谈判开局阶段 6.1.1 开局阶段的基本任务 6.1.2 谈判开局气氛的营造 6.1.3 商务谈判开局策略 谈判开局 谈判开局：就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。 6.1.1 开局阶段的基本任务 1）谈判通则的协商 协商“4P”： 成员（Personalities） 目的 （Purpose） 计划（ Plan） 进度（ Pace） 2）营造适当的谈判气氛 3）开场陈述和报价 开场陈述和报价 含义：指在开局阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。 任务： （1）双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议 （2）在陈述的基础上进行报价 原则 尽量客观 留有余地 选择时机 注意措辞 案例：开场陈述 A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司,在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮,而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金以将其经营范围扩展到国外。于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 案例：开场陈述 A公