电话销售中的心理学.pptVIP

第五章 “投射效应”－－帮客户进行情感转移 在销售的过程中，你有没有想过去了解客户喜欢的是什么样的产品？客户喜欢的标准是什么？ 你有没有将客户的喜好标准“嫁接”到自己所销售的产品上面来？ 作为专业人士，你有没有想过什么样的产品更适合客户的情况，从而改变客户自己的认知？ 第三十页，共五十页。 第五章 “投射效应”－－帮客户进行情感转移 负面投射效应的应用： 在开发客户需求的时候，销售人员应该是先帮助客户发现某个问题，并且清晰地定义这个问题将会给客户带来的种种伤害性，接着通过过渡的方式将它的伤害性让客户能够真切地感受到，即将种种负面的因素“投射”到客户自己身上去。 第三十一页，共五十页。 第六章 “面子情结”－－为客户脸上争取光彩 对中国人来讲，在购买产品的时候，如果这款产品可能会被别人看到，在力所能及的情况下，他都会选择品牌好、外观靓丽、售价高的产品，这样可以显示他的身份、地位、事业成就； 而如果这款产品是放在没有人看到的地方，他就会更多地考虑产品本身的实用性、价位等等 第三十二页，共五十页。 第七章 “信赖权威”－－无形之中的服从法则 一、借用外部标志来包装出权威； 专业认证； 客户鉴证； 头衔 二、通过内在的专业实力来构建权威； 熟悉你销售的产品的专业知识并用通俗的语言让客户听明白； 和客户有关的精辟见