市场营销策略与方法.pptVIP

建立消费预算 目标导向法 竞争对抗法 销售比例法 第三十一页，共七十页。 常见的促销手段 酒店广告 公共关系 营业推广 人员推销 第三十二页，共七十页。 营业推广型促销技巧 馈赠优惠型促销 文化娱乐型促销 展示参观型促销 趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销 公益活动型促销 第三十三页，共七十页。 馈赠优惠型促销 1. 价格折扣 2. 赠送折价券 折价券的设计(借鉴麦当劳等) 折价券的发放 3. 赠送礼品 礼品设计要点(宣传价值,实用价值,文化价值) 礼品类型 礼品的馈赠 第三十四页，共七十页。 4. 扩大的服务价值 5. 不同主题的馈赠促销活动(“天天惊喜”) 第三十五页，共七十页。 文化娱乐型促销 节日庆典活动 生活情趣活动 专题概念活动 第三十六页，共七十页。 展示参观型促销 1. 资料展示 2. 实物展示(“厨房录像”) 3. 现场操作 第三十七页，共七十页。 趣味竞赛型促销 1. 有奖征集活动(严禁作弊) 2. 消费竞赛活动(严禁欺骗诱惑,“够吃正好”理念) 3. 某类技艺活动竞赛(酒店与消费者之间,酒店内部专业技术比赛,酒店之间的专业竞赛) 4. 文体类竞赛 5. 生活情趣类比赛 6. 游戏类比赛 第三十八页，共七十页。 幸运抽奖型促销 一次性抽奖 多次性抽奖 答题式抽奖 游戏式抽奖 第三十九页，共七十页。 公益活动型促销 各类社会慈善活动 市政公益建设活动 解决社会问题活动 宣传精神文明活动 第四十页，共七十页。 专题促销策划 节假日促销策划 会展促销策划 休闲度假客源促销 奖励客源促销 散客促销策划 第四十一页，共七十页。 节假日促销策划 节假日类型分析 中国传统节日, 国际节日,西方传统节日,时尚节日,职业性节日,各国美食节,双休日,少数民族节日 “井喷式”消费模式 以家庭消费为主 非理性消费为主 渴求休闲娱乐效果 第四十二页，共七十页。 节假日促销对策 谋求政府的积极支持 运用市场调节手段 及时做好准备工作 开发适销对路的 假日产品(以“文”载“道”, 区别开发,宣传卖点, 主动造节, 因节而异) 重视开发本地客源(多元化产品, 社区服务, 确保星级酒店标准) 第四十三页，共七十页。 会展促销策划 会展类客源是酒店的重要客源(欧洲的 “城市面包”) 分析不同会展旅游类型 设计和管理会展产品 建立会展促销系统(会展经理, 会展促销资料, 会后服务设计) 促销会展产品 预测并倡导会展旅游活动发展趋势 第四十四页，共七十页。 休闲度假客源促销 不同组合形式 自主性,自由性,消遣性,参予性 开发休闲度假市场策略 不同客人不同需要 开发本地居民休闲市场 吸引外来休闲度假居民(萧山区) 产品设计独特灵活 第四十五页，共七十页。 奖励客源促销 群体消费 客源素质较高 客源较稳 价格敏感 设计对口产品组合 第四十六页，共七十页。 散客促销策略 客源构成复杂性 客源分布分散性 购买行为零散性 客源需求多样性 白发客源促销技巧 家庭客源促销技巧 周末淡季促销活动 商务客源促销计划(荣誉客人奖励制度,商务客人云集场所促销, 商务产品设计) 第四十七页，共七十页。 客户管理策略及技巧 现代酒店进行客户管理的重点不 仅仅在于争取更多的新客人,而 在于培养更多的忠诚客人. 第四十八页，共七十页。 客户是重要无形资产，是其它资产的上帝。 客户要人们去开发、维护、使用和使它升值。 客户资产是相对的，很容易失去； 维护、运作比较困难， 需要有情、有义、有利的管理 应欢迎抱怨，顾客抱怨本身就是服务机会 第四十九页，共七十页。 市场营销策略与方法 第一页，共七十页。 销售谈判策略及技巧 酒店促销策略及技巧 客户管理策略及技巧 第二页，共七十页。 销售谈判策略及技巧 谈判是交易双方进行“讨价还价”的重要手段，是双方寻求合作，实现交易的一种行为。 谈判双方并非势不两立，而是互惠互利，达成双赢。 谈判是一门艺术，主要手段是语言。 坚持双赢理念可以建立稳固的合作关系，提高谈判效率。 第三页，共七十页。 谈判的基本原则 求同存异原则 平等互利原则 诚实守信原则 知己知彼原则（多听少说） 灵活机动原则（分解价格法） 第四页，共七十页。 销售谈判环节 谈判前的准备 实施谈判 谈判后续工作 第五页，共七十页。 谈判前的准备 1. 精细的调查研究－－收集谈判相关资料信息，包括自身基本情况，对方以及竞争对手的情况。 案例：哈佛评论案例 第六页，共七十页。 2. 拟定方案 三个不同级别的目标：基本目标，一般目标，理想目标 谈判时间的选择（先预约，征求对方意见） 谈判地点的选择（避免选择对方的“自治区域”，可选择中性场所，应考虑选择合适的谈判环境