关于医药市场调研报告.docxVIP

对于医药市场调研报告 一、概括 专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开始。当前，中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130，当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到XX美元、美国人均打破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在此后3～5年的时间里每年将以12%的速度增长。XX年的中国医药，面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的场面。这是值得每一个医药人仔细思考的问题。 二、医院市场剖析 怎样做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在实践中探索到推销药品的窍门，那就是必须打点好一些“重点人物”。 第一是医生，他们手里有处方权，用哪一种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药企业进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药企业，医院从他们那边进药，我凭药款拿提成。 “打点”这些人的方法也简单，可是是根据各人的“重要性”赐予不同品位的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争敌手，经常互相“密查军 1 情”，如果哪家企业给医生的提成高，另一家企业的医药代表就会向上汇报，要求提高给医生的提成。 三、otc市场或社区医药市场剖析 otc市场或社区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购置感冒药的比率在所有购置的药品类型中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发热及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的渐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。 研究发现，一旦店员向消费者主动介绍某种药品时，有74.0％的消费者会接受店员的建议。特别需要指出的是，在明确详细品牌的消费者中，当店员向他介绍其他品牌的药品时，有66.2％的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价钱作为促销工具，而对生产厂商的著名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视。 四、医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术，对医药代表工作的顺利展开有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。优秀的自我推介，是让对方采取你和你的产品的首要条件。 要保持充足的精神与活力，以整洁得体的仪容，落落大方而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自己优秀的气质与稳重的风 2 度；其次，培养真诚、友善、豪迈、乐观的生活态度，磨练自己的意 志；再次，树立不断学习的思想，努力涉及包括医药专业在内的各样 知识，不断提高自己的知识含量与专业化水平。 ---根源网络整理，仅供参照 3