零售学：数字化转型与创新 课件 第3、4章 消费与数字消费者、 商品管理.pptx

第3章消费与数字消费者需求与动机消费者购买决策数字时代的消费者旅程一、需求与动机1.1需求层次马斯洛，需求层次理论人类需求层次是从最基本的(或初级)需求到最高级的(或成熟)需求五种需求构成不同的等级或水平,并成为激励和指引个体行为的力量不同意见的争论马斯洛的需求层次理论1.2购物动机购物动机是在消费者需要的基础上产生的消费者在购物过程中的生理或心理需求和愿望引发消费者购买行为的直接原因和动力网络购物动机功利主义购物动机消费者把购物当成一件待完成的任务来做,看重商品的功能属性等享乐主义购物动机强调消费者的主观感受,看重商品的舒适性、审美等人们为什么购物陶贝尔(Tauber)个人动机(1)角色行为；(2)消遣娱乐；(3)自我调节；(4)了解新动向；(5)身体运动；(6)感官刺激社会动机(1)户外的社会经验；(2)与兴趣相同的人交流；(3)同类相吸；(4)地位和权力；(5)议价的快乐消费者网络购物常见动机资料来源:邓之宏,消费者网络购物动机研究.科技管理研究,2014(9).二、消费者购买决策2.1消费者生活方式生活方式个人消费者和家庭生活、休闲和支出的方式以社会因素和心理因素为基础零售商首先要对消费者的生活方式有一些了解,然后才能确定目标顾客的生活方式社会因素文化(culture)指一群人共有的独