《推销技巧与商务谈判》教案 第7课 有效约见客户.pdf

课题有效约见客户

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）熟悉约见客户的内容

（2）掌握约见客户的方法

教学目标能力目标：

能够根据客观条件确定约见的对象、事由、时间和地点，并选择合适的约见方法，成功约见客户

素质目标：

培养变通能力，提高思维灵活性

教学重点：约见客户的内容、约见客户的方法

教学重难点

教学难点：约见客户的方法

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解约见客户

的主要内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

课前任务常见的约见客户的方法有哪些？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

小周约见客户失败的原因可能是什么？除了电话约见客户之外，还有哪些约见客户的方法？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

案例导入

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一有效约见客户

【教师】讲解约见客户的内容、方法

模块一有效约见客户

传授新知约见客户是指推销人员设法使客户同意与自己见面的过程。它是推销人员接近客户并顺利开展后续推销洽

谈活动的前提。

一、约见客户的内容

【课堂互动】

1

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

约见客户包括哪些主要工作内容？

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

（一）确定约见对象

推销人员约见的对象应当是对达成交易具有决策权的人，或者是对决策具有较大影响的人。

对于个人客户来说，通常客户自己就是购买决策者。

对于组织客户来说，由于购买者与决策者可能并不相同，所以，推销人员在确定约见对象时可以采取以下

两种策略：

一是直接约见。

二是间接约见。

……（详见教材）

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生阅读课本互动空间中的案例（详见教材），思考并讨论以下问题：

假如你是小李，你会选择哪一种方法？为什么？

✈【学生】阅读、聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

（二）明确约见事由

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

常见的约见事由有哪些？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

1．建立业务联系

2．提供信息

3．进行市场调查

4．推销产品