《推销技巧与商务谈判》教案 第9课 做好洽谈准备.pdf

课题做好洽谈准备

课时2课时（90min）

知识目标：

（1）了解推销洽谈的目标

（2）熟悉推销洽谈的内容和步骤

能力目标：

教学目标

（1）能够明确推销洽谈的目标和内容，把握洽谈的方向与节奏

（2）能够按照推销洽谈的步骤，有序开展推销洽谈活动

素质目标：

培养精湛的专业技能，提升灵活应变能力

教学重点：推销洽谈的内容和步骤

教学重难点

教学难点：推销洽谈的步骤

教学方法案例分析法、问答法、讨论法、讲授法、实践法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学通过APP或其他学习软件，了解推销洽谈

的主要内容，思考以下问题并在学习平台上留言讨论：

课前任务为什么说能否说服客户、达成交易，关键在于推销洽谈能否取得成功？

【学生】登录学习平台查找资料，思考并留言讨论

【教师】使用APP进行签到

考勤

【学生】按照老师要求签到

【教师】将学生分组并让学生阅读情景案例（详见教材），然后思考以下问题：

张超是如何赢得与程力见面洽谈的机会的？在洽谈之前，张超需要做哪些准备？

【学生】每3～5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论

案例导入

【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑

【学生】分小组阐述观点

【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：模块一做好洽谈准备

【教师】讲解推销洽谈的目标、内容、步骤

模块一做好洽谈准备

传授新知

推销洽谈是指买卖双方为达成交易，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动过程。

一、推销洽谈的目标

1

【课堂互动】

✈【教师】提出以下问题，让学生思考：

推销洽谈的目标主要包括哪些？

✈【学生】聆听、思考、发言

✈【教师】做出总结

（一）全面传递产品信息

（二）激发客户的购买欲望

（三）妥善处理客户异议

（四）促使客户实施购买行为

……（详见教材）

【课堂互动】

✈【教师】让学生通过APP观看微课——推销洽谈的原则（详见教材），思考并讨论以下问题：

推销洽谈的原则有哪些？

✈【学生】观看、聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

二、推销洽谈的内容

【课堂互动】

✈【教师】将学生分组，让学生思考并讨论以下问题：

推销洽谈的内容主要包括哪些方面？

✈【学生】聆听、思考、讨论、发言

✈【教师】做出总结

（一）产品

对于终端型客户，推销人员应以产品的适用性为介绍重点；对于中间商型客户，推销人员应着重介绍产品

的市场前景。

（二）质量

在推销洽谈中，推销人员应客观、全面、准确地向客户介绍产品的质量，并且表明所推销的产品符合相关

的质量要求。