《铁路运输市场营销》电子教案 项目四 任务一 开发铁路运输户.docxVIP

任务一：开发铁路运输新客户

一、教学目标

（一）素质目标

通过成都铁路局开发“白货”市场案例，培养主动开拓市场的营销意识与抗压能力，提升与客户沟通的应变技巧。

在小组模拟开发客户场景中，增强团队协作能力与跨部门协调意识，树立以客户需求为核心的服务理念。

（二）知识目标

理解开发铁路运输新客户的七大流程（搜集资源→接近识别→拜访洽谈→处理异议→促成交易→签订合同→履行维系）。

掌握搜集客户资源的方法（资料分析法、人际网络拓展法）及接近客户的六大技巧（问题接近法、利益接近法等）。

了解客户异议的类型（真实异议、虚假异议）及处理原则（避免争论、尊重客户）。

（三）技能目标

能运用MAN法则（