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《营销员初级证书》技能卷及答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.某食品企业计划推出新口味饼干，为了解目标消费者对“甜咸度”的偏好，最适合采用的市场调研方法是：

A.二手资料分析法

B.深度访谈法

C.观察法

D.问卷调查法

2.客户在咨询空调时问：“这款空调的耗电量高吗？”营销员回应：“您提到的耗电量确实是很多客户关心的问题。这款空调采用一级能效，日均耗电量仅0.8度，比同匹数产品节省30%。”该回应主要运用了哪种客户需求回应技巧？

A.直接否定法

B.优势补偿法

C.转化法

D.例证法

3.以下关于“FABE法则”的表述中，错误的是：

A.F（Feature）指产品特征，如“采用进口芯片”

B.A（Advantage）指产品优势，如“芯片稳定性提升50%”

C.B（Benefit）指客户利益，如“减少设备故障导致的损失”

D.E（Evidence）指技术参数，如“芯片工作温度范围20℃至80℃”

4.某超市开展“满100减20”促销活动，活动期间客流量增加但客单价未明显提升，最可能的原因是：

A.促销力度不足

B.目标客户定位偏差

C.陈列位置不合理

D.活动宣传不充分

5.客户说：“我之前用过你们的产品，效果一般。”营销员最佳回应是：

A.“可能您之前用的是旧款，我们新款升级了核心技术。”

B.“那是个别情况，我们大部分客户都很满意。”

C.“您具体觉得哪里效果一般？我们可以针对性解决。”

D.“如果效果不好，您当时为什么购买？”

6.市场细分的核心目的是：

A.扩大市场规模

B.识别需求差异，制定精准策略

C.降低营销成本

D.提高品牌知名度

7.以下不属于营销员基本职业素养的是：

A.熟悉产品技术参数

B.隐瞒产品缺陷以促成交易

C.保持积极的沟通态度

D.遵守客户信息保密原则

8.某奶茶店推出“第二杯半价”活动，活动目标最可能是：

A.清理库存

B.提升单客消费金额

C.吸引新客户

D.应对竞争对手降价

9.客户首次到店咨询，营销员的首要任务是：

A.直接介绍产品优惠

B.观察客户行为，挖掘需求

C.强调品牌实力

D.促成交易

10.以下关于“客户跟进”的表述中，正确的是：

A.跟进频率越高越好，确保客户不流失

B.跟进时应重点推销新产品，无需回顾历史沟通

C.跟进需根据客户类型调整策略（如犹豫型客户需强化利益点）

D.客户明确拒绝后，无需再跟进

答案及解析：

1.D（问卷调查法适合收集量化数据，如“甜咸度”偏好的具体比例；深度访谈法侧重定性分析，观察法难以直接获取主观偏好。）

2.B（通过强调“一级能效、省电30%”的优势，补偿客户对“耗电量高”的担忧，属于优势补偿法。）

3.D（E（Evidence）指证据，如用户评价、检测报告等，技术参数属于F或A的补充。）

4.B（“满100减20”目标是提升客单价，但客单价未提升，可能因目标客户消费能力较低，难以达到满减门槛。）

5.C（通过提问挖掘客户具体不满，是处理异议的关键步骤；直接否定或质疑易引发抵触。）

6.B（市场细分的核心是识别不同客户群体的需求差异，从而制定更精准的营销策略。）

7.B（隐瞒产品缺陷违反营销道德，属于职业素养缺失。）

8.B（“第二杯半价”鼓励客户多购买，直接提升单客消费金额。）

9.B（首次接触需通过观察（如关注产品类型、提问内容）和沟通挖掘需求，避免盲目推销。）

10.C（跟进需差异化：犹豫型客户需强化利益点；明确拒绝的客户可定期推送价值信息，保持联系。）

二、多项选择题（每题3分，共15分，少选、错选均不得分）

1.以下属于“客户需求挖掘”常用方法的有：

A.SPIN提问法（背景、难点、暗示、需求效益）

B.观察客户肢体语言（如频繁看价格标签）

C.直接询问“您需要什么？”

D.分析客户历史购买记录

2.促销活动执行前需重点确认的事项包括：

A.库存是否充足

B.员工是否熟悉活动规则

C.竞争对手同期活动

D.活动预算是否超支

3.客户投诉“产品到货破损”，营销员处理原则包括：

A.先推卸责任（如“运输公司问题”）

B.立即道歉并表达解决意愿

C.核实具体情况（如破损程度、订单信息）

D.提出补偿方案（如补发、折扣）

4.以下符合“营销沟通礼仪”的行为有：

A.客户