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2025年拍卖师拍卖师合同谈判中的沟通技巧专题试卷及解析1

2025年拍卖师拍卖师合同谈判中的沟通技巧专题试卷及解

析

2025年拍卖师拍卖师合同谈判中的沟通技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在拍卖合同谈判的初始阶段，拍卖师应优先采用哪种沟通策略来建立信任关系？

A、直接提出己方核心利益诉求

B、主动倾听对方需求，展现同理心

C、强调己方市场优势地位

D、回避敏感问题，仅讨论次要条款

【答案】B

【解析】正确答案是B。谈判初期建立信任是关键，主动倾听并展现同理心能让对

方感受到尊重，为后续深入沟通奠定基础。A选项过于直接可能引发对抗；C选项的强

势姿态容易破坏合作氛围；D选项回避问题不利于解决核心分歧。知识点：谈判心理学

中的“信任建立原则”。易错点：将谈判等同于对抗，忽视情感因素的重要性。

2、当委托方对拍卖佣金比例提出异议时，拍卖师最有效的回应方式是？

A、立即拒绝并坚持标准费率

B、提供市场数据证明费率合理性

C、承诺降低其他服务费用作为补偿

D、建议委托方寻找其他拍卖机构

【答案】B

【解析】正确答案是B。用客观数据支撑费率标准能增强说服力，体现专业性。A选

项过于僵化；C选项可能引发连锁降价要求；D选项直接放弃合作机会。知识点：谈判

中的“事实依据原则”。易错点：情绪化应对价格质疑而非理性分析。

3、在竞买人保证金条款谈判中，拍卖师应特别注意避免哪种沟通失误？

A、未明确保证金退还的具体时限

B、过度解释保证金的法律效力

C、使用专业术语解释条款

D、要求书面确认所有口头承诺

【答案】A

【解析】正确答案是A。保证金退还时限是竞买人最关注的实操问题，模糊表述会

引发纠纷。B选项的解释是必要的；C选项的专业术语在解释后使用是合理的；D选项

是风险控制的必要手段。知识点：合同条款的“明确性原则”。易错点：重视条款法律效

力而忽视执行细节。

4、面对买受人提出的拍品瑕疵免责争议，拍卖师的最佳沟通策略是？

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A、引用《拍卖法》免责条款直接回应

B、邀请第三方鉴定机构介入

C、先承认对方担忧再提供解决方案

D、要求对方提供瑕疵证据

【答案】C

【解析】正确答案是C。先共情再解决问题的顺序能降低对抗性。A选项可能被视

为推卸责任；B选项适用于重大争议；D选项会激化矛盾。知识点：冲突管理中的“情

绪优先原则”。易错点：过度依赖法律条款而忽视情感沟通。

5、在拍卖标的交付时间谈判中，拍卖师应如何协调买卖双方的时间冲突？

A、单方面决定最晚交付期限

B、提供多个时间方案供选择

C、要求买方适应卖方时间

D、将时间问题留待拍卖后解决

【答案】B

【解析】正确答案是B。提供选择权体现尊重，增加达成共识的可能性。A选项缺

乏协商性；C选项偏向一方不公平；D选项拖延问题可能引发更大纠纷。知识点：谈判

中的“选项创造技巧”。易错点：将时间视为不可协商的刚性条款。

6、当竞买人要求查看未公开展示的拍品时，拍卖师应当？

A、以保密原则直接拒绝

B、建议通过高清影像替代

C、在保密协议下安排单独看样

D、要求竞买人先缴纳高额保证金

【答案】C

【解析】正确答案是C。在保障安全的前提下满足合理需求能促进交易。A选项过

于绝对；B选项无法替代实物查看；D选项设置过高门槛。知识点：客户需求与风险控

制的平衡。易错点：将安全措施简单等同于拒绝服务。

7、在合同争议解决条款谈判中，拍卖师应优先建议哪种方式？

A、诉讼解决

B、仲裁解决

C、协商解决

D、行业调解

【答案】D

【解析】正确答案是D。行业调解兼具专业性和效率，适合拍卖领域争议。A选项

成本高周期长；B选项对拍卖专业问题可能缺乏针对性；C选项缺乏强制力。