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销售人员绩效考核管理制度

一、总则

（一）制定目的

建立科学、规范的销售人员绩效考核体系，明确考核标准与激励机制，客观评价销售人员工作业绩、能力与态度，激发工作积极性，提升销售业绩与客户满意度，保障企业焦炭产品销售目标达成，同时强化销售环节的合规履约与环保承诺传递责任，助力企业整体经营发展。

（二）适用范围

本制度适用于企业销售部门所有在岗销售人员，包括区域销售代表、客户经理、销售主管等（销售管理人员考核另行制定）。

（三）核心原则

业绩导向：以销售业绩为核心考核指标，兼顾过程管理与合规要求；

公平公正：考核标准公开、流程透明、结果公正，确保所有销售人员在同一标准下考核；

激励有效：考核结果与薪酬、晋升、奖惩直接挂钩，充分调动销售积极性；

持续改进：通过考核发现问题，针对性提供培训与支持，帮助销售人员提升能力。

（四）考核周期

月度考核：每月开展一次，重点考核销售业绩、订单达成率等短期指标；

季度考核：每季度开展一次，综合考核业绩、客户维护、合规履约等指标；

年度考核：每年开展一次，全面评估年度业绩、能力提升、团队贡献等，作为薪酬调整、晋升的核心依据。

二、考核组织与职责

（一）考核组织架构

考核领导小组：由总经理担任组长，销售部、财务部、质量部、环保部负责人为成员，负责审批考核方案、裁定考核争议、审批奖惩结果；

考核执行小组：由销售部负责人牵头，成员包括销售主管、财务专员，负责制定考核计划、收集考核数据、组织考核实施、反馈考核结果。

（二）部门职责分工

部门

核心职责

销售部

1.制定销售人员销售目标；2.收集销售业绩、客户维护等过程数据；3.开展部门内部考核评分；4.反馈考核结果并协助改进。

财务部

1.核对销售回款金额、回款周期等财务数据；2.提供销售费用使用情况数据；3.配合完成考核数据核算。

质量部

1.提供客户反馈的产品质量投诉数据；2.评估销售人员对产品质量标准的传递准确性。

环保部

1.提供客户对企业环保合规承诺的反馈情况；2.评估销售人员对环保合规要求的传递与履约监督责任。

三、考核指标体系与权重

考核总分=业绩指标得分（60%）+过程指标得分（30%）+合规指标得分（10%），各项指标具体如下：

（一）业绩指标（权重60%）

指标名称

指标定义

计算方式

评分标准

销售额达成率

实际销售额与月度/季度/年度销售目标的比率

实际销售额÷目标销售额×100%

达成率≥120%得100分；100%-119%得90分；80%-99%得70分；60%-79%得50分；＜60%得0分

回款达成率

实际回款金额与目标回款金额的比率

实际回款金额÷目标回款金额×100%

达成率≥100%得100分；80%-99%得80分；60%-79%得60分；＜60%得0分

新客户开发数

考核周期内成功开发的新增合作客户数量

实际新增客户数（需完成首次供货并回款）

完成目标得100分，每超额1个加10分，每少1个扣20分，扣完为止

销售毛利率

实际销售毛利与销售收入的比率

（销售收入-销售成本）÷销售收入×100%

达到目标毛利率得100分，每高出1个百分点加5分，每低1个百分点扣5分

（二）过程指标（权重30%）

指标名称

指标定义

考核方式

评分标准

客户拜访频次

考核周期内对重点客户的实地拜访次数

依据拜访记录、客户签字确认单

完成目标频次得100分，每少1次扣10分，扣完为止

客户满意度

客户对产品、服务、沟通响应的满意程度

季度客户满意度调研（问卷/电话回访）

满意度≥95%得100分；90%-94%得80分；85%-89%得60分；＜85%得0分

订单响应速度

从收到客户订单到确认回复的时间

依据订单处理记录

平均响应时间≤2小时得100分；2-4小时得80分；4-8小时得60分；＞8小时得0分

销售报表提交

按时提交销售日报、周报、月报的及时性与完整性

依据报表提交记录

100%按时完整提交得100分，每漏报1次扣20分，每迟报1次扣10分

（三）合规指标（权重10%）

指标名称

指标定义

考核方式

评分标准

合同合规性

签订的销售合同条款符合企业规定，无违规承诺

依据合同审核记录

无违规合同得100分，每出现1份违规合同扣50分，扣完为止

环保承诺传递

向客户准确传递企业环保合规承诺及产品环保指标

依据客户反馈、销售沟通记录

客户无相关投诉得100分，出现1次投诉扣50分

产品质量传递

向客户准确传递产品质量标准、检验指标

依据质量投诉记录

因传递失误导致质