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2025年房地产经纪人二手房交易谈判中的心理博弈与促成技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人二手房交易谈判中的心理博弈与促成

技巧专题试卷及解析

2025年房地产经纪人二手房交易谈判中的心理博弈与促成技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在二手房交易谈判中，当买方表现出对房屋的强烈兴趣但犹豫不决时，经纪人

最应采用的策略是？

A、立即降价以促成交易

B、强调房屋的稀缺性和市场热度

C、建议买方再考虑几天

D、提供更多类似房源供比较

【答案】B

【解析】正确答案是B。强调房屋的稀缺性和市场热度可以制造紧迫感，利用买方

的”损失厌恶”心理促使其快速决策。A选项直接降价可能让买方觉得价格还有空间；C

选项会延长决策周期，增加变数；D选项可能分散买方注意力。知识点：稀缺性原理在

谈判中的应用。易错点：经纪人容易急于成交而过早让步。

2、面对卖方坚持的高价，经纪人应首先采取的谈判技巧是？

A、直接指出价格过高

B、提供近期成交数据作为参考

C、威胁寻找其他房源

D、建议卖方降价

【答案】B

【解析】正确答案是B。用客观数据说话是最有说服力的方式，避免主观评价引发

的对抗。A选项容易引发抵触情绪；C选项可能破坏谈判氛围；D选项过于直接。知

识点：事实依据在价格谈判中的重要性。易错点：经纪人容易陷入主观争论而非客观分

析。

3、在谈判陷入僵局时，经纪人最有效的破局方法是？

A、建议双方暂时休会

B、引入第三方评估

C、提出创新性解决方案

D、要求一方让步

【答案】C

【解析】正确答案是C。创新性解决方案（如调整付款方式、交房时间等）可以打破

零和博弈思维。A选项只是拖延问题；B选项可能使问题复杂化；D选项会加剧对立。

知识点：双赢思维在僵局处理中的应用。易错点：经纪人容易固守传统谈判模式。

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4、买方在谈判中频繁提及”其他房源更便宜”，经纪人应如何应对？

A、立即降价

B、分析其他房源的不足

C、质疑买方信息真实性

D、建议买方购买其他房源

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过客观比较突出当前房源优势，转移价格焦点。A选项

显得被动；C选项可能激化矛盾；D选项直接放弃交易。知识点：比较优势策略的运用。

易错点：容易被买方带偏谈判方向。

5、在价格谈判中，经纪人最应避免的行为是？

A、保持中立立场

B、透露客户底价

C、提供市场分析

D、引导双方理性决策

【答案】B

【解析】正确答案是B。透露底价会严重损害客户利益和经纪人信誉。其他选项都

是专业行为。知识点：经纪人职业操守。易错点：新手经纪人可能为促成交易而违规。

6、当卖方情绪激动时，经纪人最应采取的沟通方式是？

A、讲道理说服

B、先安抚情绪再谈事

C、建议冷静后再谈

D、转移话题

【答案】B

【解析】正确答案是B。情绪管理是谈判基础，先处理心情再处理事情。A选项可

能适得其反；C选项可能错失时机；D选项回避问题。知识点：情商在谈判中的应用。

易错点：忽视情绪对决策的影响。

7、在谈判中，经纪人最有效的提问技巧是？

A、封闭式问题

B、开放式问题

C、引导式问题

D、质问式问题

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式问题能获取更多信息，促进对话。A选项限制信息；

C选项可能引起反感；D选项制造对抗。知识点：提问技巧在信息收集中作用。易错点：

经纪人容易主导对话而非倾听。

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8、买方表示”价格太高，买不起”时，经纪人应首先？

A、询问预算范围

B、直接降价

C、建议贷款方案

D、结