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2025年房地产经纪人客户跟进中的需求挖掘与痛点分析专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户跟进中的需求挖掘与痛点分析专

题试卷及解析

2025年房地产经纪人客户跟进中的需求挖掘与痛点分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在客户跟进过程中，当客户表示“我再考虑一下”时，经纪人最应该采取的行动

是？

A、立即提供更大折扣

B、询问客户具体在考虑哪些方面

C、暂时搁置，等待客户主动联系

D、强调房源的稀缺性

【答案】B

【解析】正确答案是B。当客户表示需要考虑时，经纪人应该通过开放式问题了解

客户的真实顾虑，这是需求挖掘的关键步骤。A选项直接降价可能过早暴露底牌；C选

项会失去主动权；D选项施压可能引起反感。知识点：客户异议处理技巧。易错点：容

易急于解决表面问题而忽视深层需求。

2、以下哪项不属于客户需求挖掘的有效方法？

A、SPIN提问法

B、观察客户行为细节

C、直接询问预算上限

D、分析客户社交媒体信息

【答案】C

【解析】正确答案是C。直接询问预算上限容易引起客户警惕，应该通过间接方式

了解。SPIN提问法是专业销售技巧；观察行为和分析社交媒体都是有效的信息收集方

式。知识点：需求挖掘的隐蔽性原则。易错点：误以为直接询问最有效。

3、客户痛点分析中，“通勤时间过长”属于哪种类型的痛点？

A、经济痛点

B、功能痛点

C、情感痛点

D、社交痛点

【答案】B

【解析】正确答案是B。通勤时间属于房产使用功能层面的问题。经济痛点涉及资

金；情感痛点涉及情绪价值；社交痛点涉及人际关系。知识点：痛点分类体系。易错点：

容易混淆功能痛点与情感痛点的界限。

4、在客户跟进记录中，最重要的信息是？

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A、客户职业信息

B、客户家庭结构

C、客户的真实顾虑点

D、客户看房时间偏好

【答案】C

【解析】正确答案是C。真实顾虑点是后续跟进的关键依据。其他信息虽然重要，但

都是围绕解决核心顾虑服务的。知识点：客户信息管理优先级。易错点：容易过度关注

基础信息而忽视核心问题。

5、当客户对学区房表现出犹豫时，经纪人应该？

A、重点介绍学区政策优势

B、了解客户对教育的具体规划

C、提供类似非学区房源对比

D、强调学区房升值潜力

【答案】B

【解析】正确答案是B。需要先了解客户的教育需求细节才能精准推荐。A选项可

能偏离客户真实需求；C选项可能降低客户关注点；D选项过于功利。知识点：需求分

层挖掘技巧。易错点：急于推销产品而非解决问题。

6、客户说“价格太高了”时，最可能隐藏的真实需求是？

A、需要更低首付

B、对价值认知不足

C、确实超出预算

D、在试探降价空间

【答案】B

【解析】正确答案是B。价格异议往往源于价值认知不匹配。其他选项都是可能原

因但不是最普遍的。知识点：价格异议的心理学原理。易错点：容易把价格问题简单理

解为资金问题。

7、在跟进投资型客户时，经纪人应该重点分析？

A、房屋居住舒适度

B、周边生活配套

C、租金回报率

D、社区人文环境

【答案】C

【解析】正确答案是C。投资客户最关注财务回报。其他因素虽然也重要，但不是

决策核心。知识点：客户类型差异化服务。易错点：用自住标准推荐投资房产。

8、客户多次看房但不下单，最可能的原因是？

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A、房源不合适

B、经纪人服务不好

C、决策时机未到

D、存在未解决的顾虑

【答案】D

【解析】正确答案是D。反复看房通常表示有兴趣但存在阻碍。其他选项都是可能

原因但不是最根本的