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2025年房地产经纪人应对“价格唯一论”客户的议价技巧专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人应对“价格唯一论”客户的议价技巧

专题试卷及解析

2025年房地产经纪人应对“价格唯一论”客户的议价技巧专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、面对坚持“价格唯一论”的客户，房地产经纪人首先应该采取的策略是？

A、直接降低报价以促成交易

B、强调房源的稀缺性和市场热度

C、深入了解客户的核心需求和关注点

D、提供周边房源的低价对比数据

【答案】C

【解析】正确答案是C。面对“价格唯一论”客户，首要任务是了解其真实需求（如学

区、通勤、户型等），而非直接降价或施压。A选项过于被动，可能损害业主利益；B选

项在客户未认可价值前效果有限；D选项可能强化客户对低价的执念。知识点：客户需

求挖掘是议价的基础。易错点：经纪人易陷入“价格战”思维，忽略价值塑造。

2、当客户以“隔壁小区才卖X万”为由压价时，经纪人最有效的回应方式是？

A、承认价格差异并建议客户考虑其他房源

B、详细对比两个小区的配套、品质等差异

C、质疑客户信息的真实性

D、承诺向业主申请更大折扣

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过客观对比凸显本房源优势，能理性化解价格质疑。A选

项放弃谈判；C选项易引发冲突；D选项过早让步。知识点：差异化价值分析是议价核

心工具。易错点：经纪人可能因缺乏专业对比能力而陷入被动。

3、在议价过程中，客户提出“再降X万就签”的最后通牒，经纪人应如何应对？

A、立即联系业主争取降价

B、要求客户先付定金再谈价格

C、分析客户诚意并试探其底线

D、直接拒绝并结束谈判

【答案】C

【解析】正确答案是C。需判断客户真实意图（试探或最后立场），避免盲目让步。

A选项过早暴露底牌；B选项可能激怒客户；D选项过于绝对。知识点：客户心理信号

解读是议价关键。易错点：经纪人易被“最后通牒”施压，忽略策略性试探。

4、以下哪项不属于“价格唯一论”客户的典型特征？

A、频繁询问最低成交价

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B、对房源附加价值漠不关心

C、愿意为优质服务支付溢价

D、以市场下行期为由要求大幅降价

【答案】C

【解析】正确答案是C。“价格唯一论”客户通常只关注价格，不愿为服务或品质付费。

A、B、D均为其典型表现。知识点：客户类型识别是制定议价策略的前提。易错点：经

纪人可能误将所有砍价客户归为“价格敏感型”。

5、经纪人向“价格唯一论”客户展示房源价值时，最应优先强调的是？

A、业主的降价空间

B、房产的增值潜力

C、周边低价房源的缺陷

D、经纪公司的品牌优势

【答案】B

【解析】正确答案是B。增值潜力能直接关联客户长期利益，弱化对当前价格的执

念。A选项过早让步；C选项贬低同行不专业；D选项与客户核心需求关联度低。知识

点：价值传递需聚焦客户利益点。易错点：经纪人可能罗列过多次要价值，分散客户注

意力。

6、客户以“预算不足”为由坚持低价时，经纪人应采取的行动是？

A、推荐总价更低的房源

B、帮助客户分析财务可行性

C、暗示贷款政策宽松

D、要求客户提高预算

【答案】B

【解析】正确答案是B。通过专业财务分析（如月供、税费）帮助客户重新评估预

算合理性。A选项可能偏离客户目标；C选项存在合规风险；D选项直接要求易引发抵

触。知识点：财务顾问角色能提升议价主导权。易错点：经纪人易将“预算不足”视为不

可协商的硬性条件。

7、在议价僵局中，经纪人提议“赠送家电”作为折中方案，其心理学依据是？

A、损失厌恶心理

B、锚定效应

C、互惠原则

D、稀缺性原理

【答案】C

【解析】正确答案是C。通过让步（赠送）换取客户价格妥协，符合互惠原则。A选

项指人们对损失更敏感；B选项指初始信息影响判