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第1讲医药专业销售技巧概述

【本讲重点】

医药专业销售定义

医生的角色认知

医药代表的百色认知

医药代表的职业素要求

专业医药销售的定义及医生的角色

1.专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形

象，有目的、有步骤地奇妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他

们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为外方药（Ethic）和柜台药（OTC）

两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业

公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

药厂生L\

医药商

产断p/业公司

图1-1药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方

正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚

至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生

带来有效的治疗，就是医生须要获得的最大利益。

医药代表的百色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的干脆介

绍。所以，假如你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药代表是:

＞企业与医生之间的载体

＞公司产品形象的大使

＞产品使用的专业指导

＞企业组织中成功的细胞

医药专业销售呼喊高素的医药代表，呼喊有胜利进取心的医药代表♦旧时

销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公

司产品形象的大使，产品运用的专业指导，企业组织中胜利的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

医药代表的角色认知:

＞基本求,专业知识、销售技巧

＞基本工作,发掘、创造、满足需求

〉工作特点,充满挑战、面对竞争

＞职业观念,永远需乐观、自信、身心

＞健康、充满活力、有良好生活态度的人

【案例】

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②劝