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第十二讲渠道的长短宽窄经济管理学院李情民副教授2019年8月10日

渠道的长短渠道的宽窄目录/CONTENTS影响分销渠道选择的因素

01SECTION渠道的长短

渠道的长短零级渠道：由制造商直达消费者。如农民将自家的西瓜走街串巷叫卖。零级渠道最短。一级渠道：由制造商经过零售商到达消费者。二级渠道：由制造商到批发商到零售商到消费者。如超市的洗衣粉。三级渠道：由制造商到批发商到中转商到零售商到消费者。以上各级渠道中三级渠道最长。

02SECTION渠道的宽窄

渠道的宽窄分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。1.密集分销：是指制造商尽可能地通过许多中间商推销产品，这类渠道最宽。2.选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的中间商推销产品。3.独家分销。是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品。独家分销渠道最窄。请同学们思考：什么情形下用密集分销？什么情形下用独家分销？

03SECTION影响分销渠道选择的因素

影响分销渠道选择的因素1.产品因素。包括产品的理化性质、产品单价、产品式样、产品技术的复杂程度。2.市场因素。包括目标市场范围、顾客集中程度等。3.企业自身因素，包括企业财力、信誉、管理能力等。4.经济形势及有关法规。

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