基于内部动机理论的业务员激励机制研究.pdfVIP

理论研讨 中国市场　２０１０年第３－４期 （总第５６５期） 基于内部动机理论的业务员 激励机制研究 黄聚河 （天津商业大学　商学院，天津　３００１３４） ［摘　要］销售队伍不稳定，业务员流失而造成客户的大量流失等是多数营销管理者最头疼的难题。这些企业不是 没有完善、成熟的营销管理制度，也并不是营销管理制度执行不到位。研究发现，是管理者过分强调了薪酬等外部激励 措施的运用，而忽视了导致业务员 “快乐工作”的内部动机的激励，从而导致业务员自我评价体系扭曲而被迫 “痛苦 工作”的局面。 本文认为，内部动机对于业务员个体行为具有激励作用，是员工努力的根源，应该成为激励机制的核心。在此基础 上，提出了设计业务员激励机制应注重的几个关键问题，从而帮助广大企业切实解决销售队伍不稳定的难题。 ［关键词］内部动机；外部动机；激励机制 ［中图分类号］Ｆ７１５　　　　 ［文献标识码］Ａ　　　　 ［文章编号］１００５－６４３２（２０１０）３－４－００８０－０３ 如果业务员将外部评价当做参考坐标，其情绪就很容 １　研究的目的和意义 易出现波动。因为，外部因素他们控制不了，它很容易偏 业务员激励问题一直是困扰广大营销经理的一大顽 离他们的内部期望，让他们不满，让他们牢骚满腹。不满 疾。销售队伍不稳定，业务员流失而造成客户的大量流失 和牢骚等负性情绪让他们痛苦，为了减少痛苦，他们就只 等，是多数营销管理者最头疼的难题。我们可以发现，并 好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程 不是这些企业没有完善、成熟的营销管理制度，也并不是 度，甚至离开原来的企业。企业现有的业务员激励机制大 营销管理制度得不到贯彻执行。有些企业的业务员管理制 多依赖薪酬工具，几乎将业务员所有的工作内容都用金钱 度相当具体、细致，甚至细到业务员的一言一行都能作为 来衡量，甚至人为增加业务员的心理压力 （如过度提高 加分或减分算到每个月的考核总分里，而最后的总分直接 业绩指标、每一年甚至半年签一次合同等），使业务员 对应着报酬、奖惩，有些业务员的月收入是内勤业务员 “快乐工作”的根基荡然无存。 （如财会等）的５倍，甚至更多。但这些经理们依然抱怨 因此，从内部动机出发，如何调动业务员工作的初始 调动不起业务员的积极性，仍然有业务员在流失，也经常 动机是成功设计业务员激励机制的关键，也是本文研究的 发现有的业务员宁愿跳槽到比原来收入低的企业。面对这 核心。 些现象，我们的营销管理者感到困惑。笔者每到一家企业 ２　内部动机理论及其对业务员激励的影响 培训，几乎都会被问到同样的问题。为解开这道难题，我 们首先看一则寓言故事： ２１　内部动机理论概述 一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几天过 内部动机是指人们对于活动本身感兴趣，活动使人们 去，老人难以忍受。于是，他出来给了每个孩子２５美分， 获得满足，是对自己的一种奖励与报酬，无须外力作用的 对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了 推动。例如：有人创造一个新工具，虽未被他人表扬，但 不少，这点钱表示谢意。”孩子们很高兴，第二天仍然来 他感到自我满足，还想继续下去。一些学者甚至把兴奋， 了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子 １５美 情绪状态等也归类为内部动机之一，认为这种精神状态也 分。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。１５美分