中标方圆防伪技术集团销售流程管理研究.pdfVIP

摘 要 在商业节奏越来越快和近期金融危机的双重影响下，企业间的竞争日益激 烈，要达到预期的市场目标和经济效益，除了要对企业进行战略调整和技术创 新以外，还必须正视企业自身存在的问题，找出原因和解决办法，只有这样才 能整合内外部资源，充分发挥企业的现有优势。 我国的防伪行业起步于上世纪 90 年代初，在经历了十余年的快速发展后， 随着防伪技术的不断进步、客户对防伪技术认知水平的提高，以及越来越多大 型国际防伪企业、印钞系统企业、普通印刷企业加入行业竞争，近年来国内的 防伪市场发生着巨大的变化，防伪企业面临着恶性竞争加剧、利润水平及销售 成功率大幅降低等严峻挑战。在目前竞争激烈的防伪市场上如何利用企业有限 的资源保住原有客户，甚至赢得更大的市场份额，以谋求企业长期稳定的发展， 是摆在防伪企业面前的最大难题。 国内的防伪市场已经从传统的产品导向转换为以客户需求为导向，掌握客 户的核心需求并提出最佳解决方案，这是提高企业竞争力的关键。而销售流程 作为直接面对客户最终需求的企业流程，深刻影响着企业的销售业绩。传统的 销售流程是建立在原有的组织结构和市场条件基础上，已经不再适应于当前的 市场形势并且严重阻碍了企业发展，于是在上世纪九十年代初企业流程再造 （BPR-Business Process Reengineering ）的概念被提出来，主要是为了提高企业 的竞争力和发展能力，对企业原有流程进行根本性的再思考和彻底性的再设计， 从而使企业的成本、质量、服务和速度等方面得到根本的改善。而针对中国企 业的情况和特点，更适合采用温和的渐进式变革方式对企业流程进行改进，连 续不断地提高流程绩效以满足顾客需求。 北京中标方圆防伪技术集团（以下简称“方圆防伪” ）是国家质量监督检验 检疫总局下属的、以传统防伪印刷为主的国有企业，也是国内最早从事防伪业 务的企业之一，属于行业内的代表型企业。但是近年来由于外部竞争加剧和自 身管理原因，面临着销售业绩不佳、利润率下降等难题，可以说公司的发展进 入了瓶颈期。方圆防伪的这些问题代表了防伪行业中大多数企业的现状，所以 将方圆防伪的销售流程管理作为研究对象，对于行业中其他以传统防伪印刷为 1 主营业务的企业改进其销售流程、加强流程管理，有较强的借鉴意义。 方圆防伪现有的销售流程主要是由“寻找市场信息、立项、方案设计、签订 合同、送货及售后服务”这五个阶段组成的，但是长期以来公司的销售流程没有 得到统一的管理和资源配置，存在流程设计不合理、目标不明确、管理监控不 足等严重问题，可以说公司对销售流程的管理处于被动管理的失控状态。方圆 防伪现有销售流程管理的问题集中在立项、方案设计、送货及售后服务这三个 阶段，主要是由公司传统的“ 以产品为导向”和“职能管理” 的固定思维模式造成 的：现有流程并没有围绕客户的实际需求和潜在需求来解决问题，而是以公司 的产品实现为目的，很多环节既占用了资源和时间，又没有给客户带来价值体 现；而传统的职能管理模式使部门间协作困难，资源难以共享，对于瞬息万变 的市场不能做到快速响应。 根据对方圆防伪的客观情况、宏观环境及存在问题的分析，确定改进方圆 防伪销售流程管理的主要目标是使流程合理化、评估客观化、目标统一化和管 理规范化。在新销售流程方案中主要围绕满足客户需求的核心理念，把方圆防 伪销售流程分为三阶段：客户需求确认阶段、客户需求实现阶段、售后服务及 开发新需求阶段，并分别提出各阶段的流程图、分解任务及关键节点。针对改 进后的销售流程，方圆防伪新的销售流程管理方案从时间管理、资源管理和流 程监控三个角度出发，以求合理利用有限的企业资源来推进项目发展，加强公 司对销售项目的控制，并开发客户深层次需求，使企业销售流程进入可持续发 展的良性循环之中。 课题研究成果主要包括以下三个部分： （1）根据方圆防伪的现状、SWOT 分析、营销模式分析等前期研究，总结 出防伪行业市场环境的变化以及大多数防伪印刷企业销售流程存在的共性问 题、原因和改进的目标。 （2 ）在综合分析的基础上，将企业实际与流程改进理论相结合，分阶段地 提出销售流程改进建议，并从时间管理、资源管理及流程控制这三个角度出发， 对方圆防伪的销售流程管理方案进行初步研究，使方圆防伪的销售流程从围绕 产品进行改进为围绕客户核心需求而进行，以提高客户满意度来提升项目成功 率。另