美国W公司渠道管理研究.pdfVIP

美国 W 公司渠道管理研究 摘 要 良好的产品营销是每家产品制造商立足于市场的根本，营销渠道运营是否 顺畅是产品能否销售出去，提高市场占有率，将品牌向更广泛市场推广的重要 因素，因此，产品制造商对营销渠道的管理就越来越重要了。 文章主要研究的是美国 W 公司渠道管理，探究仪器供应商的管理方法，如 何选择渠道代理商，对渠道代理商如何进行有效的激励与支持，如何对渠道代 理商的业绩进行客观的评估，进而提出针对性的渠道管理的改进方案，最终为 实现美国W公司渠道业绩的增长提供帮助。 美国W公司成立于1947年，现为美国T集团一级子公司，总部设在美国科 罗拉多州的拉夫兰市，工厂分布于美国、瑞士、法国和英国。作为全球领先的 水质分析解决方案的提供商，公司致力于为纯水/超纯水、饮用水、市政污水、 工业废水、工业循环水、环境监测以及高校科研等各个领域的用户提供最优的 水质监测解决方案。 美国 W 公司非常注重技术革新，致力于为用户提供高精度的仪器和专家级 的服务，目前公司在美洲、欧洲和亚洲都有强大的研发团队。美国 W 公司已获 得的专利多达 527 项，覆盖了 130 多个专利家族，同时还拥有超过 100 种的测 试方法被美国EPA所认可。 近年来，美国W公司在中国业务发展非常迅速，目前已经在中国20个城市 设有办事处，员工160人，其中售后人员80人，拥有渠道伙伴70多家，美国W 中国公司销售业务已经发展成为美国W公司全球非常重要的销售业务。 美国 W 公司销售业务的快速发展，得益于销售渠道的成功管理，本人以美 国 W 公司渠道业务为案例分析对象，分析其渠道管理的方法和策略，总结出美 国 W 公司渠道管理的经验与教训，为改善美国 W 公司渠道管理以及为从事仪器 仪表行业者做出一定的借鉴意义。 文章采用案例研究方法，对美国 W 公司渠道管理方法进行分析研究与归纳 1 美国 W 公司渠道管理研究 总结，期望从中找出美国 W 公司渠道管理存在的问题，并加以改进，从而对美 国W公司渠道管理工作有所帮助。 文章开始主要介绍了选题背景与目的，以美国W公司作为研究对象的原因， 研究意义，研究方法及论文结构。 接下来介绍了渠道管理理论综述。主要介绍了渠道管理的定义和渠道管理， 并从渠道的设计和渠道的系统管理两个方面详细阐述了渠道管理的内容。渠道 的设计是以产品销售和企业长期发展为目标，主要由以下两部分组成：渠道设 计的过程和渠道结构的设计。渠道的系统管理主要包括渠道开发、冲突、激励 和业绩评估四方面内容。 美国 W 公司概况与市场分析。简单介绍美国 W 公司情况，并且通过分析同 类产品国内企业与品牌数量，以及同类产品市场份额等的分析来说明美国 W 公 司销售产品在我国目前的市场状况是：我国当前仪器仪表市场总容量非常大， 行业利润可观，未来市场销售潜力巨大，同时，该行业的竞争程度也非常激烈。 美国 W 公司渠道管理的现状。分别从美国 W 公司渠道销售模式、渠道代理 商的开发、冲突、激励以及业绩评估五个方面论述的。渠道代理商的选择考虑 因素包括销售和市场方面因素、产品和服务的因素及风险和不稳定的因素。渠 道代理商的冲突与管理部分从渠道冲突的类型、美国 W 公司渠道冲突产生的原 因和解决渠道冲突的管理办法加以论述。渠道代理商的激励包括开展市场活动、 资金支持、协助渠道代理商做好客户维护管理工作，提高营销效果、提供目标 市场信息、培训服务和物质奖励等。渠道代理商的业绩评估指标应主要包括销 售业绩评估、财务绩效评估、竞争能力评估、服从度评估、适应能力评估、增 长贡献评估和客户满意度评估。 美国 W 公司渠道管理存在一定的问题，主要从渠道代理商的选择与管理问 题，渠道代理商的冲突问题，渠道代理商的激励与支持问题，以及对渠道代理 商的业绩评估问题分别进行论述。 2 美国 W 公司渠道管理研究