中国汽车非洲市场营销渠道建设研究.pdfVIP

要 加入 WTO 后，我国自主品牌汽车厂商在激烈的竞争中，不断吸收、借鉴国际 上先进的技术和管理经验，自身实力得到很大提高。伴随产品结构的不断调整升 级，产量也呈现爆发增长趋势。汽车厂商纷纷改变传统思维，积极开拓海外市场， 向汽车工业较弱的非洲、中东等第三世界国家和地区发展。迅速填补了这些地区 对小型货车和经济型轿车的需求。由于中非经济有着很强的互补性，随着中国和 非洲地区经济的发展，中非之间的贸易交往不断增强。在大多数中国车企眼中， 非洲汽车市场是一个非常具有发展潜力的市场，非洲市场蕴藏着巨大的商机。近 年来，出口该地区的汽车产品数量增长迅猛。 目前，国内汽车出口大多以小批量整车出口为主，随着出口量逐步增长，营 销渠道的铺设、零配件供应及维修服务这些出口配套问题开始凸现。售后市场不 成熟已经影响当地的市场接纳程度。 我国汽车厂商在非洲市场上没有现成的销售网络可用，很多汽车出口是依靠 国外的代理。汽车出口在当地缺少有经验的海外经销商，同时，经销商也缺乏品 牌观念和忠诚度。由于没有完善的销售网络，不仅在销售渠道上困难重重，售后 服务也难以得到保障，如何建立完善的渠道已成为中国车企拓展非洲市场的关键 环节。对于所有的中国出口自主品牌来说，渠道和售后的建设才刚刚开始，而且 售后服务的好坏，很快将成为这些品牌在海外市场成败的关键。合格的经销商的 选取是促进我国汽车在该地区长远发展的一个重要步骤。只有在渠道完善、品牌 提升上做的更好，中国自主品牌汽车在非洲市场上才能有长远发展。 营销渠道是整个汽车销售体系的核心与灵魂，构建科学的营销渠道是我国汽 车拓展非洲市场的关键环节。针对我国汽车产品的特点和比较优势，探索出既与 国际营销模式接轨，又符合当地市场环境的汽车营销渠道模式是非常紧迫的。 文主要分三部分，围绕国际汽车分销渠道模式现状；分销渠道设计、管理 原则及标准；非洲市场渠道建设对策三个主题进行了相关 述。研究的目的在于， 探讨我国汽车在该地区营销渠道建设的关键环节，在总结国际汽车分销渠道模式 的基础上，提出我国汽车工业在非洲地区分销渠道的一些设计管理原则和对策。 第一部分主要 述分销渠道的概念与主要类型、国外汽车工业的分销渠道模 式，并对各国汽车市场营销环境进行了阐述，旨在通过对国外汽车分销渠道模式 的比较分析，借鉴各相关优势。 1 第二部分 述汽车分销渠道职能及作用，汽车分销体系中渠道长度、宽度的 选择，以及分销渠道体系设计的宗旨及原则。 第三部分先分析了非洲汽车市场的现状和中国汽车在该地区的销售以及渠道 情况，最后提出了我国汽车出口非洲的渠道建设的方案和建议。 论文研究目的就是通过对汽车分销渠道模式的理 和实际情况的分析，剖 析我国汽车在非洲市场的分销渠道的现状、模式、制约因素与未来发展，旨在能 根据当地市场环境，合理地设计和管理汽车分销渠道，从而能为我国自主品牌汽 车在该地区的分销渠道的建设与执行提供建议和指导。 关键词：汽车 非洲 营销 渠道 2 Abstract After entered into WTO, Chinese brand automobile manufacturers keep absorbing advanced technology and management confronting with the great challenge of international auto enterprise, and their competence have been greatly improved. As the upgrading of product structure, the output has also increased rapidly. At the same time, Chinese brand auto manufacturers change their traditional opinion and develop the overseas ma