抚顺烟草提升卷烟品牌价值的营销策略研究——工商协同营销.pdfVIP

区域经济 抚顺烟草提升卷烟品牌价值的营销策略研究 工商协同营销 孙建平 (大连海事大学交通运输管理学院 辽宁大连 116026) 摘要：本文分别从市场协同分析，品牌协同培育，需求协同预测，库存协同管理 ，信息协同共享五个方面阐述抚顺烟草提升 卷烟品牌价值的营销策略，即工商协同营销 。 关键字：卷烟品牌价值 营销策略 工商协同营销 1．引言 季度，营销中心、品牌管理科人员与湖北中烟大区经理进 烟草系特殊产业，我国烟草产业在国民经济和社会发展 行沟通交流，提供全面客观的市场和品牌表现分析报告，判断 中依然具有重要地位。与国际烟草业市场化趋势不同，我国烟 未来变化趋势 ，提出品牌季度调整意见及品牌维护办法。 草产业国家专卖与国有产权控制相结合的政府管制模式依然 月度，营销中心、品牌管理科为湖北中烟片区经理提供每 稳固[1]。在这种政府管制模式下，辽宁烟草局提出了 “卷烟上 月全市品牌分析报告、黄鹤楼品牌市场专题分析报告，实际签 水平”这一战略 目标。 道《德经》：“上善若水”。水，“圆必旋 ，方 订协议情况、合同购进执行情况、零售客户库存分析、卷烟营 必折，塞必止，决必流”，而且水 “遇物赋形 ，而不留于一”，讲的 销分析、消费者调研、专卖打假打私情况等有关信息。 就是水是天下最会 “协同”的 “上善”。全力推进 卷“烟上水平”， 每周，湖北中烟营销人员登录抚顺烟草工商协同营销决 必须把握根基，把工商协同营销作为品牌培育的重要途径。抚 策支持系统、工商信息平台获取各种信息资料，包括每周、每 顺烟草正致力于使 “市场协同分析，品牌协同培育，需求协同 日品牌购销存信息、市场覆盖、货源投放等信息。 预测，库存协同管理 ，信息协同共享”五大协同取得新的突破 ， 3．需求协同预测 促进协同营销工作向更高水平、更深层次发展。 抚顺烟草建立以工商协同营销平台为载体的多重沟通机 姜成康局长把工商协同营销的基本模式精辟地概括为 制。每周，工业代表可以随时登陆工商协同平台获取客户需 “准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”。抚顺烟草兄弟单 求、品牌上柜、客户购进、市场覆盖以及市场价格分析等信息。 位工商协同营销模式的基础上进行总结和完善，努力做到从 每月初由品牌管理员和营销分析员为工业企业代表提供每月 ～ 般协同向战略协同延伸 ，从品牌培育协同向品牌研发协同 经济运行信息通报、黄鹤楼品牌实际协议执行情况、黄鹤楼品 延伸 ，从品牌引退协同向品牌评价协同延伸，从信息协同向建 牌分析、消费者调研情况等信息。 立快速响应机制协同延伸。加强工业企业 “五个权力”建设，即 抚顺公司采取网上调查、电话访谈、实地走访、客户交流 知情权、参与权、决策权、监督权、评价权 ，突出 “市场协同分 等形式，先后三次组织专题市场调研，深度把握了黄鹤楼品牌 析，需求协同预测，品牌协同培育，库存协同管理，信息协同共 市场表现趋势 ，并及时与工业企业共享分析结果。从调查分析 享”为核心的五大工商协同营销工作内容，在工商协同机制建 结果来看，74％的客户对春节期间黄鹤楼品牌供应量表示 “满 设上将 “五个协同”融入到 “四个体系”(面向工业企业服务体 意”；87％的客户对春节期间黄鹤楼品牌市场价格表示 “满意”； 系、工商协同品牌运作体系，面向消费者的营销体系、工商协 73％的客户对 “精准营销”的实施表示 “满意”；94％的客户拥有 同市场响应体系)的建设中。 固定的消费群体。黄鹤楼品牌的主要消费群体是企事业单位 为推进黄鹤楼品牌发展上水平 ，以五个协同为核心大力 管理人员、专业技术人员(律师、医务人员等)、个体工商