鞋店节日特价促销应“践墨逐本”.pdfVIP

营销通路 MARKETINGCHANNEL Vol.36/No.03/Westleather 在鞋业异常寒冷的这个冬季，春节期间许多鞋店正着手策划节假日促销活动， 以期实现销量或清货的目的。打折、特价营销虽然很容易提高进店率，提高鞋店的 销量，但是必须方法得当，需要鞋店导购员应用“践墨逐本”谋略，否则，鞋店的促销 活动将会大打折扣。 鞋店节日特价促销应 “践墨逐本” 文 浙江/谭儒 鞋店导购原则：鞋店导 【错误的方法 1】导购员不 怨的方针，有些鞋店尽管书面 购员实施 “践墨逐 以为然：“很抱歉，我无能为力， 上制定了政策，但导购员一心 本”的方略，是按照客观规律追 这是公司的规定”； 想减少麻烦，并没有在行动上 求市场的本质需求，以顾客需 【错误的方法 2】导购员很 执行这些制度。顾客无法尽情 求为导向，智机于本，以本求 惊讶：“不会吧？还有比我们便 抱怨，最终并不满意，难以实现 利。精明的导购员，应善于对影 宜的”； 销售。 响市场消费的诸因素进行仔细 【错误的方法3】。导购员 2、电子商务的突飞猛进， 分析，在诸多需求中，抓住主导 也抱怨：“折扣再低，我们就亏 线上线下的销售价格有差异 需求，践以客观销售之“墨”，逐 本了”。 这是不争的事实，虽然顾客抱 以顾客需求之“本”，牢牢控制 分析 怨网购打的折比鞋店多多了 营销的主动权。 1、“很抱歉，我无能为力， 并不一定是正确，或者是乱猜 这是公司的规定。”这句话是顾 的，但是顾客来鞋店就是为了 ■现场情景： 客最讨厌听到的话，不仅推卸 消费，导购员“不会吧？还有比 鞋店搞打折促销活动，顾 责任，而且有霸王味。很多鞋店 我们便宜的？”这些话有认为 客依然抱怨打折力度不够，说： 没有制定欢迎顾客抱怨的政 顾客说谎的嫌疑，把顾客放在 你看看网购打的折比你多多了。 策，也根本就没有处理顾客抱 了尴尬之地。 3、鞋店搞打折促销活动有 《践墨逐本》注释：意思是说选择作战方向，制定作战方针，实施作战计划，都应 很多原因，比如消化库存，做广 遵循作战规律，随敌变化，随敌行止。谋略出于《孙子兵法·九地篇》“践墨随敌” 之说，“举动必践法度而随敌屈伸，因利以决战”，“践兵法如绳墨，然可以顺敌决 告，其实是一种策略，引起顾客 战。”践：履行、实践；墨：木工用的墨线，谓绳墨，引为法度、规矩，为木工施工程 质疑和抱怨也是很正常的。如 序术语，木工按需要的尺寸，用在原料上以绳墨规划好，然后再按绳墨施工。 果导购员也抱怨：“折扣再低， - - 25 营销通路 MARKETING