基于顾客价值理论模型下的＂心动力1＋N＂营销模式探讨.pdfVIP

基于顾客价值理论模型下的 “心动 力 1+N营销模式探讨 口潘颂升 陈 震 [摘 要]在服务行业同质化程度较高的市场环境下，如何增加顾客价值、实施差异化战略成为服务行业管理的重大课题。常 见的做法是在某种特定环境下向顾客提供一系列产品和服务的组合，但这种网罗服务系统的模式并不能提出最优 目 标值。本文在顾客价值理论模型基础上，提出“心动力 1+N”营销模式，建立顾客需求信息网络架构，准确定位顾客愿 望价值，在提供 1个核心服务的基础上，以N个附加服务全方位把握顾客的消费 “心动力”，以期能够准确契合甚至 创造顾客的兴奋型需求，探寻顾客外延性需求链的最佳节点，满足顾客的预期价值。 f关键词]顾客价值理论模 型；“心动力 1+N”；营销模式 【中图分类号]F274 [文献标识码】A 【文章编号]1006—5024(2013)07—0060—04 [作者简介]潘颂升，武汉理工大学政治与行政学院本科生，研究方向为企业管理；(湖北 武汉430063) 陈 震，中南财经政法大学会计学院副教授，研究方向为财务管理。(湖北 武汉 430073) Abstract：Underthemarketcircumstances?withahighdegreeofhomogeneityintheserviceindustry，ithasbecomeamajorissueofthe servicetrademanagementhow toincreasecustomervaluesandimplementthestrategyofdifferentiation．Itiscommonpractice toprovidecustomerswithacombinationofaseriesofproductsandservicesinaparticularenvironment，butthisnetwork servicesystemmodecannotoffertheoptimalobjectivevalues．Thepaper，basedonthetheoreticalmodelofcustomervalues， proposesthe “Heart Power1+N”marketingmodelbybuildingthenetworkarchitectureforcustomerdemandinformation．in theform ofonecoreserviceandnumerousextraservicesforfullyholdingtheconsumptionpowerofcustomers，accurately fittingandevencreatingcustomerexcitementdemands，andexploringthenodeoftheepitaxialcustomerdemandchainasto meettheexpectedvaluesofcustomers． Keywords：theoreticalmodelofcustomervalue；Heart Power1+N：marketingmodel 随着经济发展、市场竞争的加剧 ，企业的营销方式 一 、 以顾客价值为基础的市场营销理论概述 变得多种多样。市场数据表 明，促销方式越多，在价值交 麦卡锡在上世纪60年代提出市场营销4P理论，全 付中顾客的选择就越多，满意度就越高。在行业同质化 面阐述了 “产品(product)、价格 (price)、渠道 (place)、促 如此严重的市场，核心商品或服务往往功能单一，但如 销 (promotion)”4大营销组合策略。阿尔 ·里斯和杰克 · 果附加了企业的其他服务或承诺 ，就会在满足顾客共性 特劳特在70年代提出 “市场定位”概念 ，指出企业应该针 需求的基础上再次实现顾客的个性需求，异质性竞争优 对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企 势就会凸显。本文据此提出的 “心动力 1+N”营销模式 ， 业产品塑造强有力的鲜明个性。美国营销