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银行柜面销售技巧 目录 银行需要营销观念 如何销售？ 银行的营销发展 目录 银行需要营销观念 如何销售？ 银行柜面人员的角色 金字塔式销售 建立信任感的步骤： 基本的柜面礼仪 行之有效的接触方法 什么是基本的柜面礼仪？ 柜面礼仪不仅仅是礼节。他源自您的内心，当您真心关心储户，在意他的自尊与感受，在临柜办理业务时，发自内心且表现在外待人处事的方式。就是成功的柜面礼仪。 所为基本的，指的是能在银行系统内部行成体系、制式化并能在广大储户当中树立起品牌的柜面礼仪。 基本的柜面礼仪在客户办理业务中的运用 建立信任感的步骤： 基本的柜面礼仪 行之有效的接触方法 接触的方法 寒暄 赞美 金字塔式销售 如何根据客户的需要推荐银行保险产品？ 推荐银行保险产品的方法： 图表说明 列条说明 事例说明 图表说明（以世纪栋梁为例） 列条说明（以世纪栋梁为例） 交费方便 每年每份一千元，60岁以下的人均可为13岁以下的儿童投保，交至15岁，在银行办理。 利益丰厚 在孩子18、19、20、21岁时可以领取大学教育金，22岁领取立业金相当于大学教育金的双倍。此外还可领取到交费日起22岁止的累积红利。 保障高 投保人(花钱买保险的人): 在交费期间内,不幸身故,免交以后各期的保费. 被保险人（上学的子女）： 在保险期间内，不幸身故，给付所交保费 1.25倍的身故保险金. 事例说明（以世纪栋梁为例） 北航空难：平安为机长之子豁免保费 ? ? 北航 “ 5 、 7 ” 空难中，执行６１３６次航班任务的机长王永祥，系吉林省长春市人， 1 9 6 7 年出生，是北航吉林分公司 1 2 大队飞行员。 ? ? 五一期间，因大连分公司航班繁忙，王永祥被临时借调执行飞行任务。这次去大连，王永祥是带着爱人和孩子一起去的，飞行之余全家人一起做了短暂的旅游。其间，王永祥驾机飞行了多次。 5 月 7 日晚，再有 2 0 分钟，执行完北京飞往大连的任务后，全家人就可以高高兴兴地返回了，不料悲剧就在此时发生。 ? ? 空难事故发生后，长春寿险通过北航内部员工，很快获悉了上述情况，并了解到王永祥曾于 1 9 9 7 年 4 月份在长春寿险为其子投保了 5 份少儿终生平安保险，并先后为其爱人投保了平安长寿和平安重疾保险共 5 万元。 ? ? 今晨，通过北航内部员工，公司获悉王永祥的尸体已被打捞上来，在最短时间内为其做好了少儿险豁免赔案，豁免保费 1 万余元。  金字塔式销售 促成方法： 暗示启发法（当客户拒绝的态度不是很强硬时）： “银行保险是一个最好的投资产品，早晚都会用它来代替买国债，不如现在就买，早点见利。” 二择一法： “这份千禧红A款你是想买十年期的还是十五年的？” 付款缓冲法： “你要是觉得一次性交费负担比较大的话，那么还可以选择月交或者年交。” 契约实验法（适时地拿出投保单进行询问，帮客户填写，如果他一一回答，就算大功告成） 机会不再法： “银行保险产品是分时期卖的，如果这次您不买，以后再想买就买不到了。”再三叮咛确认法： “您要知道您的这份保险满期的时候，完全可以当做养老金，养老金哪！”?行动法： “您看这么好的产品，办理起来也是特别方便，只要在这儿签个字就可以了。”MP法：  “象您这样有投资意识的人，还不得买上二十份呀。”激将法： “您这么爱您的女儿，正好可以买上十份给她做教育金。” 拒绝处理的原则： 态度肯定，语气坚定。 要站在客户的角度进行再次说明，换位思考。 认真倾听，揣摩客户的心理，根据他的需求进行再次说明。 用生活中的例子坚定客户对保险产品的信心。 YES……BUT原则 拒绝处理后再做促成。 中国人寿广西分公司中介部 ——《谁动了我的奶酪》 无营销阶段 市场分割阶段 改善服务阶段 金融服务阶段 50—80年代初 高度的计划经济，单一的金融结构，导致完全的卖方市场 四大商业银行的职能分割，交叉较少，竞争不明显 80年代中— 80年代后 80年代后— 90年代初 继87年交通银行的成立后，股份制银行的成立使四大商业银行开始扩大战线，业务交叉，导致竞争明显加强-微笑服务，一米线，限时服务等 90年代初— 专业银行向商业银行的转变，银行竞争日趋激烈化，金融产品不断创新，服务渠道不断增多 ——《谁动了我的奶酪》 高 低 复 杂 性 时 间 储蓄员 金融产品 销售高手 个人 理财顾问 财务 规划师 目前的位置 下步的目标 建立信任 发现需要 推荐产品